涂料客戶時代：如何將客戶關系變成利潤
日期:2013-05-21 10:32
中國新型涂料網訊：
客戶關系是企業與特定細分群體建立的關系類型。在供不應求的賣方市場，客戶如同漏斗，即使下面流失，上面也會有新的客戶補上，而在供過于求的買方市場，企業需要像管理倉庫一樣把客戶進行分類、維護、管理，才能把客戶價值進行有效貼現。在當下的市場中，爭取一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的5倍；企業客戶流失率降低5%，其利潤就能增加25%-85%；向新客戶推銷產品的成功率是15%，而向老客戶推銷產品的成功率是50%；60%的新客戶來自老客戶的推薦。在高度競爭行業中，客戶滿意度稍微下降，客戶忠誠就下降，客戶忠誠下降，產品銷售就下降，產品銷售下降則企業的利潤下降。在低度競爭的行業中，選擇空間有限，但是競爭壁一以撤掉，立刻也會出現相同效果。現在市場已經是客戶的時代，維護客戶關系正在成為企業生存的核心競爭力。
如何將客戶關系變成利潤
了解客戶是維護客戶關系的基礎。對客戶的深入了解能發掘出競爭對手不知道的客戶信息，建立的信息壁壘，讓客戶在短暫的時間里，難以用相同價格從對手手里獲得相同的需求滿足。企業必須考慮：客戶處于那個消費區間，是價值客戶，潛力客戶，遷移客戶，還是冰點客戶；客戶有哪些顯性