怎樣的談判手法才能創造價值
日期:2013-03-27 17:04
的傷害，也會破壞數年來建立起來的相互信任。供貨商的利潤被嚴重削弱，他們將被迫減少或放棄企業的創新和升級，放松對質量的監控，抑或另尋合作方。
另一趨勢
不過，過去五年來我們也看到越來越多的公司采取完全相反的談判策略。
很多大公司，尤其是在西方國家，甚至是在日本、新加坡、韓國，現在都逐漸認識到價格戰并非永續之道，法爾考在INSEAD阿布扎比校區教授價值談判高管培訓課程期間接受INSEAD智庫網訪問時指出。法爾考也是《價值談判：如何最終達致雙贏》(Value Negotiation: How to finally get the Win-Win right)一書的作者。
我看到越來越多的擁有巨大市場能量的產業巨企，快銷消費品和農產品的制造商，都在探討能創造長期價值的新方式。
談到以強權打壓供貨商，最典型的非汽車制造商莫屬。不過，他們現在也開始反思自己的強勢策略。他們發現，節省20%的成本，并不一定能轉化為價值。面對來自中國廉價汽車的競爭，制造商正致力于保持或提高產品質量，開發創新產品。
法爾考說：要做到這一點，他們必須選擇多幾個能豐富自己的產品鏈的供貨商，并力求發展真正的伙伴關系。
策略改變
從咄咄逼人的非贏即輸談判策略向以創造價值為導向的雙贏談