怎樣的談判手法才能創造價值
日期:2013-03-27 17:04
中國新型涂料網訊：20世紀90年代后期，歐洲頭號飲料巨頭大肆打壓其主要玻璃瓶供貨商的價格，導致這個供貨商倒閉。強權致勝在競爭激烈的商業世界雖不少見，但飲料巨頭的這一次強硬策略卻帶來適得其反的效果。幾個月后，市場好轉，這個飲料巨頭由于玻璃飲料瓶供應受限，無法應對市場需求，公司市場份額退居第二，而當時該產業在歐洲只有三四家公司。INSEAD決策科學教授奧拉西奧法爾考(Horacio Falcao）當時受邀為該公司分析其失敗原因。他指出，這家公司在那一年蒙受的經濟損失比公司在前十年透過強橫壓縮采購成本節省下來的總金額還高。
法爾考說：壓低對方價格固然能非常迅速地取得成效，但也需要付出一定代價，那就是不良后果。
危機中的談判
過去五年來，我們看到諸多以強勢壓倒對方的商務談判，和上述飲料公司一樣，這樣的談判通常有一方居于強勢，以力取勝。
法爾考指出：每當危機降臨，人們就視商務談判為節省成本之快捷方式，這時大家較容易緊張，擔憂年度業績不理想，因而想方設法開源節流。這種做法可以理解，也的確是最容易立竿見影的措施，但這可能導致在獲取短期利益的同時犧牲了長期價值。
打壓供貨商的價格無疑會對長期建立的合作關系帶來無可彌補