涂料營銷中處理價格異議說服消費者
日期:2013-03-27 16:38
們特別較真的最后一道防線。
這樣仔細一分析我們發現，如果把銷售比作是一場戰爭的話，那么價格因素絕對就是消費者的最后一道防線，這個陣地只要被拿下，成交也自然水到渠成了。那么針對價格陣地要如何才能拿下，怎么處理價格異議也就是我今天要和大家聊起的話題。
筆者經過長時間對家具涂料門店的研究和走訪，發現從這幾個策略入手處理價格異議，能夠起到非常良好的效果，具體如下：
第一、談價格之前先塑造產品價值。為了在價格談判時，讓顧客對于砍價幅度的期望值盡量減小，我們必須在價格談判之前先對產品的價值進行良好的塑造。聲情并茂描述介紹產品名字的來歷，描述產品設計的理念，生動的講述關于產品的故事；介紹產品的材料特性，加工工藝流程，各項技術參數性能指標；總結產品的賣點特點，告訴顧客產品能幫助解決什么問題，解除什么后顧之憂等等；最后還需要引領顧客體驗感受產品，充分激發顧客的購買欲望。消費者總是在購買的時候覺得東西太貴，根本原因就是他認為不值，通過以上的策略過程，產品的價值塑造了起來，消費者對于產品有了充分的認識，內心對于產品的價值也更加趨于認同，內心的砍價期望值也跟著降低了。
第二、轉移陣地，先確定其他方面。