涂料企業招商需做到“瞻前顧后”
日期:2013-03-27 16:38
性促銷獎勵能創造即時銷量，但這只是對明日市場資源的提前支取，是庫存的轉移，并不能產生實際消費。它的意義往往在于通過對通路資金的擠占為競品的市場設下障礙。不僅如此，階段性促銷獎勵如果做不好還有很大的副作用，就是醞釀市場的癌癥亂價。所以說做市場畢竟不是做貿易，靠一、二次促銷獎勵的即時銷量，不可能最終成功。良好的消費者認知度、穩定的客戶和渠道價格秩序、無孔不入的滲透率，才能形成穩定的銷量，而這些指標的實現，要靠前文所言點點滴滴的過程培養，不可能一蹴而就。因此為了穩定渠道價格體系，不同階段返利側重點不同，產品導入期，消費末端拉力不足，須依仗經銷商的努力方可進入市場，此時采取高返利額度，鼓勵鋪貨率、開戶率、生動化等指標的完善和提貨量的完成;產品進入成長期，重在打擊競品，要加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執行效果等項目的獎勵比例，同時輔以一定的銷量獎勵;產品進入成熟期，末端拉力強勁，銷量無須依仗經銷商，應重視渠道價格秩序的維護，返利應以守區銷售，遵守價格規定出貨為主，銷量獎勵起輔助作用。
三、軟硬兼施，加強溝通
在約束經銷商亂價行為方面涂料企業一定要有切實可行的規章制度，一旦發現前文所說過程管理