涂料企業招商需做到“瞻前顧后”
日期:2013-03-27 16:38
、對于經銷商區域市場階段性促銷活動獎勵也是為了刺激經銷商進貨而設計坎級銷售返利和本品或異品搭贈。5、對于價格體系的管理認為只要對經銷商加以適當的約束和監管就能穩定渠道價格體系，因此對于經銷商采取違反價格管理就扣罰返利或者減少促銷資源支持等手段來制止經銷商的亂價行為。(銷售人員的提成和經銷商的銷量掛鉤。
因為是明返和明獎，經銷商都知道返利和獎勵的額度，也就知道了自己進貨的底板價，銷貨量的大小更意味著成本的高低。為了爭取更高的返利和獎勵常常在有促銷支持的時候先拼命壓庫，然后想辦法竄貨、亂價出貨。尤其在距自己的任務量或更高坎級還只有一步之遙時，經銷商便毫不猶豫地鋌而走險，由于涂料企業的銷售人員的提成與經銷商的銷量掛鉤，因此銷售人員往往睜只眼閉只眼姑息甚至縱容經銷商竄貨、亂價。結果導致廠家的返利和促銷支持全被砸進價格戰里，根本沒有起到調節渠道利潤的作用，使得市場價格混亂，渠道利潤透明、無利可圖、信心嚴重受挫，導致市場的銷量不升反降。備注：二批商的相關返利和獎勵政策和以上經銷商的相仿
【應對策略】
一、加強過程管理，實施多元化的經銷商返利政策
在制定返利方案時，不再以單純的銷量為計算返利的基