涂料企業招商需做到“瞻前顧后”
日期:2013-03-27 16:38
裝飾涂料產品單價低、單位利潤小，必須靠廣泛的市場覆蓋產生規模銷量才能盈利;所以涂料企業不可能在區域市場大面積直營，只能依靠經銷商、分銷商和零售店，最后流入消費者手中。所以維護區域市場渠道價格體系是維護廠家利益、調動經銷商、分銷商和終端店積極性、吸引顧客購買、戰勝竟爭對手、開發和鞏固市場提高區域市場銷量的關鍵。但是涂料行業渠道復雜、瑣碎，售點最多以及通路中各位老板的綜合素質相對其他行業也較低等特點決定了其管理難度也最大。一旦哪一層通路價格體系混亂、無利可圖，這個通路就會影響區域市場的銷量。本文將圍繞如何管理區域市場通路價格體系(保障通路利潤)來向區域市場要銷量給出相應的策略：
實施銷量返利和過程返利雙向考核
【案例】
A涂料企業制定的某區域經銷商的返利和獎勵政策和價格體系管理如下：(該企業執行的是剛性價格體系)：
1、月度任務完成100%(含100%)以上按照銷售額的7%給予返利，完成100%以下按照銷售額5%給予返利;
2、年度任務完成100%(含100%)以上按照銷售額3%給予獎勵，超額部分額外獎勵1%，完成100%以下按照1%給予獎勵;
3、月度任務量沒有完成，年度總任務量完成的，把扣發的月度返利在合同期滿一次性補發;
4、