一場關于經銷商的爭奪戰正在涂料行業上演
日期:2013-03-27 16:38
涂料企業的經銷商更多的來自業務員的正常開發以及油木工渠道的開發。業務員入職之后，需要承擔一定的新經銷商開發業務，這是企業經銷商的主要來源;開發的對象以一般的油漆店(非固定品牌的經銷商)、建材等涂料相關行業的經銷商為主，對他們進行收編、鼓動其轉換或增加經營品類同行間的挖角只是開發任務中的很小的一部分。
再者，業務員的加盟也可能帶來一定的經銷商。業務員是涂料行業流動性比較強的因素之一，而業務員普遍擁有自己的經銷商資源，他們的流動也會帶動經銷商的流動。銷售員之前在別的企業做，后來到了我們企業，把他之前的客戶帶了過來。白藝馨說：一般而言，隨業務員流動的經銷商認同的是銷售員，而不是企業的產品，一旦這個銷售員走了，客戶有可能也會走掉。
據她的介紹，平均一個業務員能夠給企業帶來兩個客戶，這些客戶有時候是省區代理，更多時候是普通的經銷商。舉個例，我們的一個(業務員)帶來的是一個省總經銷，有一些(業務員)雖帶來幾個(經銷商)，但都是小客戶。
爭奪者的砝碼
無論是一般的油漆店還是相關行業的經銷商(更不用說是其他涂料品牌的經銷商)，要想將其收編為企業的經銷商并不容易。這不僅僅是因為換一個品類或者品牌對經銷來說是