一場關于經銷商的爭奪戰正在涂料行業上演
日期:2013-03-27 16:38
防備。
爭奪者中小品牌
微妙的處境
白藝馨是廣州市福田化學工業涂料有限公司(以下簡稱福田涂料)的商務助理，她所服務的企業及品牌在行業中屬于中等水平，用白藝馨的話來說，就是比上不足，比下有余。
其實正是這種中等企業，其在經銷商爭奪戰中的位置十分微妙相對于大品牌來說，他們的品牌凝聚力不夠強，因此經銷商的忠誠度相對的不夠牢固;對于小型企業和新品牌來說，其經銷商是最容易策反的。另外，來自同等規模企業的挖角也不容忽視。
我們有客戶被某品牌(中等水平)的人挖走了。談到挖角的問題白藝馨不無抱怨。在她看來，這次客戶被挖的原因在于業務員的維護不當：因為他(業務員)沒有跟公司反映，就直接口頭上答應了客戶的某種要求，結果這種要求是不在公司制度范圍內。
在經銷商被挖之后，福田涂料派出了業務人員去了解情況，試圖挽留客戶，但宣告失敗。經過給客戶分析轉換品牌的利弊，如果客戶還是執意要換，那我們也不會再強求。白藝馨說。
盡管有被挖角的不愉快歷史，但是白藝馨也坦承他們的業務員也會挖其他企業品牌的客戶，有那么兩三個。白藝馨認為這是不好的現象。因為互相挖角情況的存在，不交涉成為企業間不約而同的做法。
除了挖角之外，涂