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如何提高涂料經銷商團隊的鋪市效果
日期:2013-03-27 16:38

不難發現小張的工作有多處嚴重的失誤:只做了簡單銷售價格體系,沒有熟悉市場,經銷商業務團隊沒有新品鋪市的激勵政策推動;沒有和經銷商業務員一起下市場,也沒有給業務鋪市的指導和幫助,更沒有系統地總結鋪市過程的得失和復制成功的經驗。

其實,銷售過程中任何產品都會遇到終端的各種拒絕和暫時不接受的理由,找出其深層次的原因一定有變通的辦法解決,最怕的就是沒人去挖掘其真正原因,也沒有總結實施解決辦法。

以下,是筆者對新品鋪市的一些建議。

與經銷商深度溝通后達成一致,并傳輸到銷售團隊中去

經銷商老板是進貨的,銷售團隊是賣貨的,有了老板的指令,加上廠家的通力合作,銷售人員才好配合??上韧ㄟ^銷售會議,和經銷商老板一起宣講銷售新品的重要性,從經銷商經銷新品的意義和廠家鋪市的要求兩方面,逐項傳達死命令,提高全員對新品鋪市的重視。

與經銷商共同制定銷售標準和要求,量化指標

根據當地市場同類產品的實際運營狀況,制定一個結合產品自身的比較有競爭優勢的鋪市策略。有標準才有好執行,廠家業務應和經銷商共同制定完善的鋪市計劃,包括時間段、周期、網點數量、品項要求、陳列要求等逐項細化,讓經銷商團隊看得到怎么去做。有標準
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