涂料企業與經銷商之間的的錯位營銷
日期:2013-03-25 16:46
的職能。
在獨家經銷體制之下，廠商之間職能的分工相對清楚，非你即我，非我即你。但在多家分銷體制之下，存在下列問題：市場開發職能到底由哪一家經銷商承擔?或者由所有經銷商分擔?
多家代理時，會有一些市場職能，所有經銷商都不愿意做，此時只有廠家來做，我們把這些職能叫做多家代理時的公共職能，比如品牌形象維護、廣告宣傳、市場研究、價格協調等。如果廠家放手不管，市場成為無人做公共服務的荒草地，最后市場一定會被荒蕪。
目標和思路決定方法
做市場的目標是什么?廠商的共同目標都是把市場做起來。
誰掌握話語權并不重要，重要的是掌握話語權的一方要能夠將市場做起來。獨家經銷與多家經銷的誤區就在于進入了控制與反控制的話語權之爭，反而把做市場的目標忘了。主動權掌握了，利潤分配權掌握了，但如果潤和市場沒有了，所有權利都沒有意義。
獨家代理能把市場做起來嗎?如果回答是肯定而堅決的，則毫不猶豫地實行獨家代理。如果回答是否定的或猶豫不決的，那就要考慮實行多家代理了。
只要廠家愿意承擔公共營銷職能，完全可以在市場開發期搞多家經銷;只要經銷商不以市場做人質來要挾廠家，也完全可以在市場成熟期搞獨家經銷。
廠家完全可以