涂料企業與經銷商之間的的錯位營銷
日期:2013-03-25 16:46
中國新型涂料網訊：
涂料企業在拓展渠道開發代理商時，選擇獨家代理還是多家代理總是難以取舍，獨家代理更能滿足經銷商的需求，但對當地市場開發來說就完全取決于代理商的操作，而選擇多加代理商則會引起經銷商的不滿。
廠家的思路為什么錯了
廠家的策略通常是：市場開發期，實行獨家經銷商;市場成熟期，實行多家經銷。一向居于心理優勢地位的廠家，為什么普遍同意在市場開發期實行獨家經銷，主要是被經銷商們逼的，否則就找不到經銷商。市場成熟期搞多家經銷，是因為廠家掌握了話語權，多家經銷可以各個擊破。
怪不得經銷商經常大罵廠家忘恩負義、過河拆橋。
但現實結果通常是：獨家代理時市場開發不起來，多家代理時市場嚴重混亂，最后丟失市場。廠家的錯誤同樣在于：忘記了做市場的目標。
經銷商的思路為什么錯了
為什么經銷商習慣上排斥多家代理?多家代理可能會由于經銷商之間的惡性競爭(如競相壓價)而降低利潤。同時，所有經銷商可能都不愿意投入人力、物力、財務去開發市場，不愿意做長遠規劃，不愿意為品牌樹立形象。因為所有的投入都會加大成本，因而必須以較高的價格銷售才能有利潤。而不作投入的經銷商可能坐收漁利。
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