優化涂料廠商合作模式 提高經銷商執行力
日期:2013-03-27 16:38
中國新型涂料網訊：
經銷商不聽話就像是一個怎么也解決不了的難題，幾乎就是哪里有經銷商，哪里就陰魂不散的跟隨著經銷商執行有問題、經銷商配合度不好等等問題。
面對這些問題，一些涂料企業通過不斷調整銷售政策，甚至是通過調換經銷商等努力卻深陷其中總不得解，一些涂料企業開始意識到僅僅通過管理，是沒辦法從根本上解決自己和經銷商這兩個不同利益體的合作矛盾的，要優化涂料廠商關系就必須優化涂料廠商合作模式，思考著如何通過合作機制及模式的改變提高經銷商配合度，這亦是本文要探討的話題。
筆者認為優化涂料廠商合作模式有三個大的方向：
一、價值鏈模式
該模式重在改變渠道價值鏈的分配機制，將經銷商的利益更多的與經銷商所承擔及執行的事項掛起鉤來。這往往會牽涉到減少、增加、調整廠商之間的職能分工，提高或降低廠商間的結算價格與利益分配。
二、修補模式
該模式不會對廠商之間的舊有合作模式傷筋動骨，但廠家往往需要調整自己對經銷商的幫扶控模式。比如，之前廠家重在向經銷商壓指標、要銷量、催回款，現在轉變思想，更多的本著風險共擔、共同做市場的理念，切實承擔起更多指導、幫助、支持經銷商做市場的事務，幫助經銷商分銷鋪