泛涂經銷商管理突圍
日期:2013-03-27 16:38
期，廠商之間要以新思維去與勇氣對待經營，包括與經銷商的合作，改變建材行業傳統的廠商合作模式，一般而言，在中國市場廠商之間的關系主要分三種，在消費品流通領域，經過中國企業的多年試錯，證明第三種關系廠商一體化是相對成功的，這也是為什么格力模式在家電行業廣為推崇，而雷士的運營中心模式，也在整個照明行業競相模仿。
廠商之間的第一種關系叫業務對接，簡單的講，就是逢人發貨，見人給貨。廠商之間的關系是松散的，隨機性的。廠家對市場即無保護也無支持（除了產品）；商家即無忠誠也無主推意愿。雙方之間完全是純粹的一錘子買賣關系。在中山古鎮，大多數雜牌廠家與大多數經營雜牌商家是這種關系的典型代表。
廠商之間第二種關系是管理對接，即廠商之間不光是產品之間的簡單交易，廠家在管理上，給予市場相應的支持，比如區域代理、廣告投入、終端投入、物料支持、推廣支持、價格保護、導購培訓、軟件支持等。把這種對接發揮到極致的便是行業的某些一線品牌。第一種關系不可取，第二種關系是目前照明行業品牌企業正在做的。但是，這種關系始終面臨瓶頸要么店大欺廠，要么廠大欺店。二者并不象想象中如膠似漆的魚水關系（某廠家老板經常掛在嘴邊的口頭語），