涂料企業如何進行銷售人員的激勵和評估？
日期:2019-03-25 08:34
程。它不僅是分配報酬的依據,而且是涂料企業調整市場營銷戰略、促使銷售人員更好地為企業服務的基礎。因此,加強對涂料銷售人員的評價在企業推銷策略中具有重要意義。
(1)要掌握和分析有關的情報資料。情報資料的最重要來源是銷售報告。銷售報告分為兩類:一是銷售人員的工作計劃;二是訪問報告記錄。工作計劃使管理部門能及時了解到涂料銷售人員的未來活動安排,為企業衡量其計劃與成就提供依據,由此可以看出銷售人員的計劃工作及執行計劃的能力。訪問報告則使管理部門及時掌握銷售人員以往的活動、顧客賬戶狀況,并提供對以后的訪問有用的情報。當然,情報資料的來源還有其他方面,如銷售經理個人觀察所得、顧客信件與抱怨、消費者調查以及與其他銷售人員交談等。總之,涂料企業管理部門應盡可能從多方面了解銷售人員的工作績效。
(2)要建立評估的指標。評估指標基本上要能反映銷售人員的銷售績效。主要有:銷售量增長情況、毛利、每天平均訪問次數及每次訪問的平均時間、每次訪問的平均費用、每百次訪問收到訂單的百分比、一定時期內新顧客的增加數及失去的顧客數、銷售費用占總成本的百分比。為了科學、客觀地進行評估,在評估時還應注意一些客觀條件,如銷售區域的潛力、區域