渠道建設在涂料企業整體營銷中的地位毋庸置疑，企業與經銷商之間關系總是很微妙，合作與博弈共存，有時博弈要甚至于合作!涂料企業在渠道建設中，為促進市場發展，利人利己，企業都會給渠道商支持，但是在同樣力度的支持后，有的經銷商是感恩戴德，有的經銷商卻認為是天經地義。

 同樣的支持為什么差距會那么大呢?

 在企業渠道管理過程中總會面臨的一個問題是，很多經銷商整天哭著鬧著要政策，給點折扣，批點廣告費，弄點特價品，要這要那沒完沒了，給廠家的感覺是欲壑難填，是個無底洞!說實話，很多經銷商確實是這樣的，但是仔細觀察不難發現這些經銷商大部分是做的不怎么樣的經銷商，“等、靠、要”思想嚴重，整天盼著公司打廣告、上央視、上廣播等，恨不得希冀企業的資源都投放到他這一畝三分地上，然而自己卻不主動，產品銷量怎么能提上去?

 俗話說“響鼓不用重錘”，好的經銷商是“不用揚鞭自奮蹄”，生意都是給自己做，經銷商是靠自己努力做市場，廠家有支持當然更好，不給支持也不央求。實際上，央求的意義不大，該支持的涂料企業不會少你一分，不該支持你想要也很難得到。涂料經銷商做市場就像農民給自己種地，老天爺不下雨、不刮風，最終還是需要自己澆水，否則莊稼只會絕收!

 在區域市場上操作，經銷商永遠是主角，涂料企業僅僅是配角，經銷商需要認清并擺正自己的位置。涂料企業對經銷商的支持是一方面是為了調動經銷商的積極性，振奮人心，另一方面是為了市場發展和操作的必須。同樣力度的支持，怎么給經銷商創造感動，怎樣讓經銷商感受到廠家的支持?這確實是每個擺在每個企業面前的命題。

　 筆者認為，把握好經銷商共性需求的同時關注經銷商的個性需求，然后給予“情理之中，意料之外”的針對性支持才能讓經銷商感受到支持，創造經銷商感動，激發經銷商對市場的干勁!情理之中：涂料企業年度合同支持政策中的條款承諾的是要給的;意料之外：每個經銷商面臨的問題不一，經銷商需要什么，在公司允許的范圍內考慮到市場具體情況我們就滿足什么，甚至不等客戶提出來我們先提前提出來，思路走在客戶前面。

　 經銷商個性化需求是什么呢?

　 有的經銷商不缺錢，也不怎么在乎公司的支持，缺操作方法，那涂料企業就給他策略和方法，專人駐點協助他操作下市場。有的經銷商需要對導購培訓，企業可以派專業講師親自到地方店面手把手授課，店面實戰演練，以身示范。有的經銷商不知道怎么來做活動推廣，企業可以派專業策劃人員給予各種活動模式的培訓和實戰操作。有的經銷商下屬網絡管理混亂，企業可以組織專業渠道管理人員幫其優勝劣汰，優化管理，提升網絡質量。有的經銷商面臨好的地方市場拓展機遇，比如地方市場出現了新的賣場，資金上有壓力，企業可以給予實現內部無息貸款，或者給予一定的資金支持等等，總之每個經銷商肯定有其個性需求!

　 涂料企業的支持政策是都是有的：有顯性的、有隱性的、有共同的、有個性的。如果想要得到的更多，關鍵是經銷商朋友有沒有真正用心做市場，市場有沒有因為經銷商朋友的努力而改變，經銷商能不能靠自己真心去打動廠家?

　 筆者認為，經銷商朋友只要努力，不用主動開口，廠家知道經銷商朋友的需求后會舍身處地的從市場和您的角度去洞察您的需求，去考慮針對性支持您!另外，各位經銷商朋友要理性，不能為了得到廠家支持而胡亂對廠家做出銷量承諾。喊破嗓子不如做出樣子，人在做廠家在看!當經銷商朋友得到廠家的認可后，還愁沒有支持嗎?如果經銷商朋友希望把需求反饋給企業后，得到的是感動，必需的前提有沒有感動企業!經銷商在挑企業的同時，廠家也會挑經銷商!

　 同時從企業的角度看，渠道管理人員一定要深入市場，從市場可持續發展角度進行策略性思考，洞察經銷商的需求，急市場之所急，急經銷商之所急，滿市場之所需，滿經銷商之所需，創造市場感動，創造經銷商感動，上下游關系才會越來越和諧，那么市場也會越來越好!