每個經銷商的情況各有不同，因此只有方向是不夠的。更進一步，經銷商需要對自身進行定位，結合自身的情況制定適合自身的發展戰略。可以把經銷商分為三類：大流通經銷商、深度分銷經銷商、品牌經銷商。

      1．大流通經銷商

      大流通經銷商經營的產品主要為低檔產品，對于該類產品來說，走量最關鍵。因此對該類經銷商來說，建好流通快車道十分重要。二批網絡和大型終端是渠道開發的重點，同時經銷商的物流配送體系的效率也是影響該類經銷商獲利能力的關鍵因素，大家平時所說的物流配送商其實就是大流通經銷商的一種。需要注意的是，大流通經銷商市場被撬的機會遠高于其他類型的經銷商，因為他的模式能被簡單模仿。因此，大流通經銷商需要通過提升物流、倉儲服務水平，來提高促銷管理水平及提升價值。

      2．深度分銷經銷商

      深度分銷經銷商經營的產品是中檔產品。對于該類產品來說，最關鍵的是終端鋪貨和陳列，通過定期的終端拜訪，影響甚至加快產品的進貨周期。因此對這類經銷商來說，把市場工作做細是關鍵。目前經銷商完全依靠自身力量進行深度分銷的基本沒有，大部分是靠廠家的模式和人員。這種方式會使經銷商依賴廠家，同時經銷商的發展只能限制在一定的區域內，這是這類經銷商的局限性。深度分銷經銷商需要用系統化的終端服務來實現終端資源化，以提升自身資源價值。

      以上兩種類型的經銷商，想要賺到錢必須要有一個前提：鋪市等于銷售。

      對于大流通經銷商來說，其低價產品的消費人群是城市的低收入人群和農村的中低收入人群，因此產品價格和促銷是影響這類人群購買的關鍵。大流通經銷商的價值更多體現在通往縣城、農村的渠道通暢程度上，同時這種通暢程度又是向企業要政策的砝碼。

      對深度分銷經銷商來說，其中檔產品利潤的一部分要用來維持一支跑市場的隊伍，或由廠方承擔，或由經銷商承擔。這類經銷商既需要企業的幫助來建立對終端的服務（注意是服務不是控制），又擔心廠家的人把市場做熟后拋棄自己，而且產品的市場表現受廠家品牌運作的影響。這類經銷商目前數量最多，要走出這種被擠壓的狀態，反控盤的技巧就顯得十分重要，因為這能影響甚至控制廠家和終端。

      3．品牌經銷商

      品牌經銷商經營的產品是高檔產品。他們自己運作品牌或有辦法把代理的產品品牌打入高端市場，他們能組織有效的活動，能在當地制造時尚、尊貴等產品的感性價值。“品牌是由傳播保持，公關達成”，品牌經銷商的最大價值在于通過每次的銷售，用面對面的溝通達成品牌塑造的公關工作。

      品牌經銷商的核心能力是對意見領袖消費群的影響力和高端終端的網絡資源。這種影響力和資源越強，品牌經銷商的身價越高，自然對企業的要價也就越高(如酒類經銷商買斷中高檔餐飲終端，控制的終端數量越多，其身價也就越高）。

      從廣義的角度看，成規模的終端零售商或買斷產品的經銷商都屬于品牌經銷商的一種。成規模的終端零售商最大的優勢是鋪貨快、陳列統一，他們能接觸到產品的消費意見領袖人群，更能接觸到產品的大眾消費群，如家樂福、聯華等，消費者通過這些零售終端能夠感受到產品的流行性——“這個產品到處都有，肯定是個好產品”，“這個產品放那么大的一個堆頭，一定有優惠，公司也肯定挺大”。通過這些消費者的心聲，我們就不難理解，為什么家樂福等終端零售商能收進店費、堆頭費等費用，因為這樣的終端不是簡單的買與賣，而是賦予產品流行性附加價值。

      對于買斷產品的經銷商來說，他不做市場誰做市場？因此各種品牌運作的技巧是這類經銷商最關心的，而這些買斷產品的價格也體現了品牌經銷商的特點(買斷的產品一般價格較高，最明顯的例子是酒吧里買斷品牌的啤酒）。

      之所以把經銷商分類，最根本的原因在于經銷商應該根據自身的狀況去塑造自身的專業性，而不同類型的經銷商應該向廠家正大光明地要不同的政策，如大流通經銷商能有5%的扣率，深度分銷經銷商能拿到10%的扣率，而品牌經銷商能拿到20%的扣率，因為他們的工作重心不同，對市場的影響力不同，同時對市場的投入也不同。

      事實上，目前國內經銷商很少有真正意義上的這三種分類，大部分經銷商還沒有認清自身的發展方向。就產品結構而言，經銷商也沒有根據不同的產品理清各項工作的重點。但有一點是肯定的：向大流通經銷商、深度分銷經銷商、品牌經銷商這三個方向發展，經銷商的專業性、盈利性、規模性是一定能夠實現的。

     應該指出的是，品牌經銷商的經營技巧是整個流通業都需要的生存發展技巧，因為他是流行的制造者，他可以改變口碑和銷量的因果關系。品牌的核心是消費者的認知，包括知名度、好感度、忠誠度等一系列指標，說得更直白一些，就是口碑，是消費者的主動購買率和重復購買率。通常狀況下，是先有銷量再有口碑，而品牌經銷商最核心的手段是先制造口碑，創造流行的能力，有了這種手段銷量能跑了嗎？一位香煙經銷商在幾個小區的樓房走道和樓梯里扔了兩個星期的空煙殼，兩個星期后他代理的香煙銷量持續上升，半年后這個香煙品牌成為當地的第一品牌。品牌經銷商的經營技巧說簡單也簡單，說復雜也復雜——說它簡單是因為最后的實際操作方案一點也不復雜，說它復雜是因為這種簡單的操作方案一定是在研究了消費者消費時的習慣、消費前后的行為，并結合自身的實力和執行力才制定出來的。