涂料行業發展至今，大致經歷了三個終端銷售階段，這三個階段各有特點�？傮w來看，終端營銷的形式在不斷進步，終端營銷越來越能打動人心，對消費者的消費需求形成更直接的激勵。

    涂料行業發展之初，在店面中只有產品，而且多數店面中的涂料產品與其他產品混在一起，沒有刻意的擺放，店面也不事修飾，“店鋪空間+產品”是其經典的組合方式。

    這一階段，能打動消費者的，是店面或產品與消費者的接觸概率及產品的豐富性。所以敏感的商家會增加涂料產品的種類和花色，不單展示涂料成品，還展示涂料原材料以獲取消費者的信任。

    這一階段，商家已經知道涂料產品的形象與店面形象密切相關，所以，他們花大力氣把店面形象弄得富麗堂皇，以此來與其他店面形成區別。與此相適應的是，生產廠家在這個階段，也開始注重標準化與規�；�生產，涂料產品不再是純粹的手工制造。直觀形象展示階段，品牌開始出現，品牌形象出現在店面中，一些地方已經開始出現專賣店的雛形，其標志是店面上加上了品牌的LOGO。

    三、張揚的概念訴求階段

    上升到概念訴求之后，涂料的品牌化運作深入人心，這一階段，專賣店成涂料行業的常態，更高級的形態是旗艦店、體驗店。目前的涂料業正處于這一階段，各種專賣店、旗艦店極度張揚地把企業LOGO和其他能表達企業文化的標志性東西陳列于店面的顯眼位置，以個性化色彩和獨特的企業文化占據消費者的心智資源。

    在體驗店大行其道的今天，如果某個品牌還沒有自己的體驗店，那么在業內“都不好意思跟別人說”。事實上，體驗店雖多，但真正能讓客戶從中體驗到品牌想要表達的內容，能夠達到廠家建體驗店目的的少之又少。大部分企業的終端體驗店追求形似而忽略了神似，以至于花了大本錢，效果卻不盡人意。體驗店要做到神似，也就是說要能讓消費者真正體驗到品牌的內涵，體驗店的布置需要包含幾個核心要素：核心價值主張、空間布局、產品展示、氛圍營造等。這些要素當中，尤以核心價值主張最難實現，也最能產生效益。

    要體現核心價值主張，體驗店需要根據目標人群和產品定位來分類實現。譬如高端品牌涂料店，其目標人群都是成功人士，他們對價格不敏感，要裝裝修房子的時候，一般會委托給家裝公司。此時，涂料品牌的真正客戶實際上是家裝公司的設計師，而非裝修的業主。如此一來，體驗店的核心價值主張，就變為如何得到設計師的認同。當然，很多高端品牌干脆自己也開設計公司，一次性將客戶的需求提供到位。

    對中端品牌，終端體驗要實現核心價值，又需要另一番作為。中端品牌的消費者往往喜歡親力親為，這樣做既能滿足自己的消費欲望，還能厲行節約。中端涂料的消費群體關注的是性價比、品牌可信度、風格、銷售承諾，他們是有預算的，對價格比較敏感，需要在可信賴的品牌間選擇自己能夠消費得起的產品。此時，口碑對銷售起到很重要的作用，因此，終端體驗要根據這部分消費群體的關注點而著意布置。

    在終端店面，我們經�？吹剑�某專賣店幾年如一日，灰頭土臉；某旗艦店逢節就降價，促銷活動了無新意……這些現象，都是體驗營銷的大忌。涂料終端體驗需從店面形象、品牌價值、銷售表演、店面氣場四個方面來展開。

    涂料終端多以專賣店或者大賣場中的店中店為主，在進行店面裝修時，需要通過店面的色彩、風格來表達與產品一致的形象。涂料店實際上是一個綜合的集成體驗賣場，每種產品的品種、款式、賣點、風格都需要規劃與協調搭配。

    在進行產品陳列時，要用產品刻意設計出一條通道，這條通道是客戶進店體驗時的行走路線，必須合理。合理的標準是：客戶走過這條通道后，能看完所有的樣品，最好能全景觀賞。要知道，每一套涂料都占用一定的面積，且各套涂料自成一體，風格、功能與訴求各不相同，通過刻意設計出的通道，把每套產品組合淋漓盡致地表現出來，既不要產生浪費空間的死角，又能讓消費者充分理解每套產品。

    誠信是當下家居建材行業的稀缺品，也是消費者最關注的一個方面。所以，涂料店第一個要解決的是客戶的信任度。消費者對涂料品牌的信任來源于對工廠背景、實力、生產、服務周期與服務質量的認知。一些導購員沒明白其中的意義，一廂情愿地把品牌形象當作產品價值來進行推廣，結果適得其反，無法達到銷售的目的。

    近年來，很多涂料品牌在進行營銷時，摻雜了表演的元素在內。這樣做無可厚非。但表演的目的是為了銷售，如果單純為了吸引人氣，還不如直接給消費者發紅包來得快捷。顯然，表演還需要承載更多的內涵。銷售表演是從消費者進店開始所進行的一系列獨特的展示方法，比如說抽屜里站人，大力砸擊面板，這些表演意在向消費者展示產品的質量，或解決消費者的其他疑問，不是為表演而表演。要記住，任何一項銷售表演都要帶著解決問題的目的，去解除消費者的拒買心理，必要時，還可以讓消費者全程參與。