工業產品渠道竄貨的特點和解決

      工業品渠道管理與消費品相比有許多共性的地方，但也有其特殊性。工業產品渠道中，分銷型渠道的渠道沖突與消費品渠道也有許多類似的狀況，屬于共性的地方；但項目型渠道和行業型渠道卻有其自己的特點和問題解決方案。

      工業品項目銷售中，經常會碰到代理同一品牌的幾個經銷商在同一個項目上報價，最終以最低價中標的經銷商往往是前期沒有投入的經銷商。這極大地打擊了經銷商早期投入的積極性，因此很多工業品生產廠家實行項目報備制度，實行對項目早期報備并有客戶關系經銷商的保護。但這同時也產生了另一個問題，有些經銷商報備了許多項目，卻沒有進一步的工作跟進；或者有幾個經銷商同時跟進同一個項目，都聲稱自己有關系，怎么辦？廠家在項目中究竟支持哪一家代理商，有些廠家用交保證金的方法，使沒有把握取得定單的經銷商知難而退，但更有效的方法還是先制定一個標準，比如“項目代理商代理資格評估表”，既可以使廠家的評估更科學，也可以使淘汰的經銷商口服心服。

      渠道沖突除了以上所提的惡性竄貨外，還有一種良性竄貨，有的時候是廠家鼓勵和默許的。比如：某一區域的代理商銷售狀況差市場空白點多（但不是能力問題而是不把你的產品作為重點推廣對象），廠家會默許臨近地區的代理商跨區域發貨，刺激該區域的代理商，也有的時候，廠家將某些老大難的區域作為公共區域，允許其他區域經銷商發貨，待市場炒到一定程度，再收回重啟，但這種手段不能常用。