新型涂料網訊：

如今的廠商關系，一帆風順的越來越少，總會出現各種各樣的問題。比如涂料經銷商對涂料廠家的新產品有抵觸情緒，不愿意賣新產品；涂料經銷商滿足現狀，小富即安，不拓展市場，不組建團隊；涂料經銷商沒完沒了的要費用或者虛報費用；涂料經銷商的學歷太低，不好溝通等，還有競爭中的一些問題：涂料經銷商只是從附帶的角度經銷產品，并不主推；合作關系較為松散；競爭對手搶奪涂料經銷商……

我們常說廠商共贏，涂料經銷商管理中出現這么多問題，或者說涂料經銷商不配合廠家，原因究竟出在哪里？解決問題之前，我們首先要分析問題。

經銷商為什么不好管

經銷商為什么不好管？我們從三個基本前提來做分析。

一、角度。只有換角度，才能有效分析問題。

很多問題從不同的角度看，情況都不一樣，事物都是不斷變換的，這個世界上沒有絕對的好事，也沒有絕對的壞事，只是角度不一樣。所以什么叫智慧，不是說你年齡有多大，或者你閱歷有多深你就有智慧。所謂的智慧，就是換角度，跟學歷無關，跟年齡無關。

二、理解。理解的不對稱是一切矛盾的根源。

同樣一個問題，你是這么認為的，我是那樣認為的。我們覺得廠家理解不了我，廠家覺得你理解不了他。為什么？很簡單，理解有個前提，是了解，只有了解才會理解。但是你敢說你對你的經銷商有百分之百的了解嗎？不敢說。為什么不能真正了解，因為我們每個人的成長背景，教育都是有差異的。那么我們想要了解一個人，就要做足功課�？简炓粋�廠家業務員對經銷商的了解程度只需問三個問題就行了。一是老板的生日是幾月幾號；二是這個老板身上有什么病，在三十五歲以上的老板基本上都有��；三是這個老板每個月幾號發工資。如果連了解工作都不到位的話，那后期肯定是做不好的。

三、管理。什么叫管理？在這個問題上，東西方有著不同的理解，西方管理學認為管理的核心是四個字：創建信任。管理者和被管理者互相很信任。而對管理的認識則是控制，服從，命令。

圣經里說，畜生和工具才是需要管理的，人和人之間是平等的，只有溝通協商，不存在管理。但絕大多數廠商關系都被看成了管理關系，而非合作關系。

我們區別一下什么叫管理思想，什么叫合作思想。

管理思想：提出很多要求，強調經銷商配合，尋求更好的替代對象等。

合作思想：深入了解經銷商，尊重雙方的差異，尋求對接，注重前期鋪墊，幫助對方降低成本，幫助對方發現問題，關心對方所有的人。

這是兩種完全不同的指導思想。指導思想直接決定了你怎么干，你怎么干直接決定了結果。

差異化導致矛盾

分析完經銷商為什么不好管的三個基本前提，接下來我們分析廠家和經銷商到底有多少差異。

一、廠家和經銷商的發展觀不同。百分之九十九的廠家現在都在談發展第一，強調用發展的思路來看待問題，他們不停地出新產品，開拓更多的市場，搞各式各樣的營銷策略。而經銷商想的是安全第一，畢竟閉著眼睛賺錢的時代不存在了。錢越來越難賺，安全才最重要。

二、發展的延伸不同。廠家是以產業鏈為延伸方向，比如說做種子，可以延伸到化肥、農用器械，而經銷商是以資金鏈作為延伸的，我有多少錢，可以投資個什么生意。

三、經營思路不同。廠商都是為了賺錢，但二者不一樣。廠家賺的錢是戰略型利潤，通過前期投入在后期賺到的錢叫戰略型利潤；經銷商賺的錢叫戰術性利潤，什么叫戰術，戰術就是短平寬。廠家整天喊不要竄貨，不要把價格賣亂，為什么有的經銷商一定要竄貨，要把價格賣亂，這都是戰術思想導致的。

四、成本控制不同。生產廠家越大，成本控制能力就會越強，企業在提升業績的同時，也要考慮控制成本。成本遞增率不能超過利潤遞增率。經銷商和廠家正好相反，經銷商做的越大，成本控制能力越弱。

我們再來分析一下經銷商和廠家業務員都有哪些個體差異？

年齡不一樣，廠家業務員一般在25-35歲，而經銷商平均年齡在35-60歲；家庭生活不一樣，廠家業務員大部分還沒結婚，經銷商早就結婚甚至已經當爺爺了；學歷不一樣，廠家業務員學歷越來越高了。而經銷商的學歷普遍偏低。

這些個體差異會導致什么問題？

如果一個年輕業務員對經銷商進行說教，講一些營銷理論，那這個老經銷商在感覺上是不能接受的。經銷商一般是看誰在做銷售，然后再談怎么做銷售。所以首先弄明白你是誰，各個廠家在經銷商老板處的競爭其實是廠家代表在經銷商老板面前個人認可度的競爭，有些市場其實是靠廠家業務員個人能力來支撐的。

優勢的背后是障礙

在從經銷商的角度分析完廠商問題后，廠家也要認清自身的原因。

廠家代表對自己的產品很有信心，這句話看上去沒錯。可是我們發現，越是有信心的銷售業績越差。為什么會這樣？在經濟學領域有這樣一句話：資源的豐富程度和工作效率成反比。資源越豐富，當地的人工作效率越差。日本和德國的工作效率很高，因為當地沒資源。俄羅斯是全世界唯一一個全資源國家，但工作效率最差。所以銷售人員一旦對企業產品的品質建立了信心，想著反正我們的東西很好，那在經營上就不會很用心。就是因為有足夠的資源，我們的技能和創造力反而在下降。

還有經銷商為什么不接受新產品？經銷商做生意最重要的是賺錢，產品就是賺錢的工具而已。所以經銷商選擇產品嚴格來說是選擇工具。工具的特點是安全，可靠，成本低廉，順手，那么看看我們的新產品符合這些特點嗎？

廠家通常會說這個產品配方好，質量好，概念新穎，豈知越是新東西越需要花時間去普及，領先一步是先進，領先三步是先烈。廠家喜歡把新產品比喻成螃蟹，想讓經銷商做第一個吃螃蟹的人。經銷商把新產品比喻成河豚，好吃，但是有毒。

分析完以上問題后，我們得出管理涂料經銷商的三個基礎前提：一、自我管理：一室不掃，何以掃天下？經銷商不是在選產品，而是在選人，畢竟,涂料經銷商根本不缺商品，把自己賣給涂料經銷商是首要的，而不是產品；二、人際溝通：人與人的交往主要通過人際溝通來進行的，話都說不到一塊去，怎么可能實現良好合作；三、了解：管理涂料經銷商的前提是了解經銷商，有充分的了解，才有順暢的溝通，有順暢的溝通，才能有效的合作。