中國新型涂料網訊:伴隨中國城市化改造進程,中國涂料行業一直處在高速發展階段,經過幾輪的行業整合和國內、國際資本整合之后,從一個相對滯后的行業,大跨越地轉型為激烈的市場競爭行業,中小涂料企業的優勝劣汰不斷上演。
隨著原材料漲價和行業內競爭的態勢,這種格局愈演愈烈。為了尋求突破,很多廠家便尋求新市場的開發,設分公司、招兵買馬、產品貼牌、廣告轟炸甚至跨品類操作,結果管理、市場、產品等都出了問題,運營成本居高不下。為什么在本地區做得很好,去其他市場卻出現問題?在目前的局勢下,企業該怎么做?
我經常這樣對同行說:“你原來怎么成功的,現在接著那樣做就行了。”面對目前的局勢,企業需要回歸理性營銷,做到“不折騰”!
加強隊伍建設
很多涂料企業處理不好人力資源問題,造成員工對待市場問題和內部同事問題“瞎折騰”。人才是企業的軟實力,做好人員管理“不折騰”,筆者認為應從從三個方面入手:標準化任務管控、薪酬與晉級并行的績效激勵和內部互助“沒有任何借口”。
在對工作的控制方面,通過標準化的作業手冊為員工制定任務,業務員要對每月、每周的成績以文件表格的形式向企業匯報,使企業能準確掌握員工動向和市場情況。
在薪酬體系上,獎勵與績效掛鉤,避免“大鍋飯”式待遇,只要有能力,業務員可以很快被提升為大區經理。對于沒有達到預期目標的員工,也會有相應的處罰政策。筆者還在企業內部樹立起一種思想:各部門之間都是客戶關系,為同事服務“沒有任何借口”,每周兩次的部門間會議解決了“踢皮球”式內部推諉。通過員工隊伍建設,極大地避免了員工工作的“瞎折騰”。
維護渠道穩定
代理商常有一種恐慌感和不安全感。廠商之間的合作很難找到一個平衡點。代理商擔心被取代或者廠家給定的目標不合理;廠家懷疑代理商不好好做市場,向廠家要政策。相互之間觸碰各自的底線,必然帶來溝通的障礙,形成對市場的“亂折騰”。
實際上,糾結于代理商的本質問題是產品的利潤。為了保證代理商有足夠的利潤,筆者認為應致力于代理商忠誠度的打造,不是為了銷售的快速增長,就去壓縮各個渠道環節獲利空間,而是保護代理商的既得利益,保護客戶的渠道不受惡意侵犯。對代理商的穩定成長進行了輔助式培養。
首先,制定標準的外部服務手冊,細到每一個環節,讓代理商以最便捷的方式實現合作,減少廠商之間的摩擦。其次,企業內部建立一個信息交流平臺,建立動態學習機制,對運作良好的市場的運作方法立刻反饋給所有的客戶,以供借鑒。注重與代理商的緊密合作程度。再次,由廠商共同商定銷售目標,并制定完善的銷售方案,幫助代理商完成任務。
養市場而非做市場
在企業沒有資源優勢的時候,做品牌、大肆擴張顯然沒有足夠的利潤來維持。盲目擴張帶來的成本負擔反而成了“窮折騰”。筆者認為做市場講究的是順勢營銷,滿足需求而非創造需求。
因此筆者以為開發市場的原則是:以點帶面,穩步推進,不盲目擴張,不追求全面“開花”。以養市場而非做市場的觀點來看待市場問題。
在開發新市場之前,先要做市場調研,明確哪個品類、價位、渠道更適合當地的消費者,根據地域特征來確定將要投入的產品品類,并且,開發市場時有一個月的適應期,如果市場反映良好,則重新制定細致全面的市場規劃書。
在大環境的影響之下,企業最該做的不是盲目擴張,也不是與客戶鉤心斗角,而是回歸營銷的本質,對員工、客戶和市場做到“不折騰”。