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建材行業作為一個企業咨詢人士很少有人長期關注的行業，筆者八年來從事期間咨詢培訓頗多，現從不同角度總結一下，建材生意，咋做才健康，供朋友們參考。

一、從歷史角度，建材行業可分三類。

第一類、趨勢化成長的企業。

企業依托房地產高峰成長生存，一旦處在地產被政策打壓階段，生意可以用門可羅雀來形容，只能“被冬眠”。地產風聲再起時，再迅速搶占市場份額。該型企業，好風憑借力，送我上青天。但屬相是“風箏”，永遠被風力和繩子制約，命運由市場決定。

第二類、品牌化成長的公司。

此類建材公司廣告+產品+服務+培訓，配套完善，與天斗，樂無窮；與地斗，樂無窮；與人斗，樂無窮。自身良好的內驅力，生意往往芝麻開花、節節高。缺點是一旦遭遇同業定位同質、花色同質、傳播同質、規格同質、價格同質等復制和競爭，現金流和利潤都會迅速滑坡。該型公司，戰略清晰但靈活性不夠，命運由行業決定。

第三類、結構型成長的團隊。

要素有四：

•家--員工與消費者蒞臨，“從一個家到另一個家”的氛圍，會產生衣不如新、人不如故的格局。

•學校—員工通過專項培訓、以工代訓、以會代訓等方式，夯實市場需求的專業知識、銷售技巧等基礎技能；消費者隨時可取得建材行業的專業資料和員工專業聲音，把自己豐富成為一個理論專家。

•軍隊—一張成交的合同就是一紙軍令，按時間、按流程“人單合一”去完成好，是確保顧客基礎滿意度的關鍵。團隊組織能力、管理能力的不斷澆水培土是運營重心。

•文化---潤物細無聲的品牌故事，隨風潛入夜的企業理念，溫馨舒適的產品知識、莊重大氣的活動儀式會經營萬眾一心、銷售人心所向。

該型團隊，能吃進去消費者的怒、喜、思、悲、恐，吐給顧客肝、心、脾、肺、腎。命運由自己決定，對行業發揮根系作用、根基價值，支柱力量。

二、從調研角度，建材行業有三個特性。

特性一、哥買的是感覺，用的是理性！

體驗營銷能讓消費者心智共鳴，優質服務能讓消費者神智向往，但后面產品數年使用，消費者一天到晚手摸心會你的產品，歸根到底還是會理智的心態判斷你的品牌好壞，這行業售后服務出的事故，總被同行當故事、當笑料，嚼來嚼去多少年。

特性二、消費者低關注度，高參與度

沒見過誰茶余飯后逛逛建材埋場，但房子要裝修了，上網、找朋友“惡補”建材知識，成為理論專家，全家老少齊上陣，貨比九家、價比十戶，熱火朝天選建材的場景比比皆是。

特性三、低教育群體,服務高收益人群

建材行業銷售人員初高中畢業者多、安裝人員初小教育者多，整體素質與快銷、服裝、電器比差異明顯，而服務的往往是持大宗甚至是巨額資金的消費者，企業沒有良好人資管理、培訓系統就會力不從心。每每，企業剛要把生意做大，抓狂的事就滿天飛。

三、從運營角度，建材行業有三個捷徑。