新型涂料網訊：
招商難已經成為中小企業的一塊心病。前一段時間，有個涂料老板跟我聊天，反映了他們業內招商的一些情況：他們的品牌在涂料行業處于二、三線的位置，年銷售額有幾個億。目前，他們企業招商遇到了難題。做這個行業的經銷商一般與家裝、建筑業關系密切。地方上比較強勢的經銷商，或者對廠家的項目心存疑慮，或者對廠家的要求十分苛刻，合作之前就一直打壓著廠家，問廠家要促銷政策、要價格保障、要月節優惠等等�？偠灾�，就是客大欺行，認為廠家實力不夠，消費者對品牌的認知度較低，產品不好賣，不愿意合作。經過各方的了解，這就是目前普遍存在的中小企業招商難的一個最大的結癥。
如何排除潛在涂料經銷商的疑慮？
其實每個行業處于一線的品牌就是那么兩三家，其余的全部都要面臨這樣招商難的問題。廠家的資質和實力都差不多，產品質量也是可以的，在這場招商大戰中怎么才能夠脫穎而出，成為涂料經銷商的新寵？我們首先站在涂料經銷商的角度考慮，涂料經銷商是如何接觸到我們項目的？經銷商是如何看待我們項目的？
經銷商分為業內的經銷商和跨行業經銷商。業內經銷商一般對行業比較熟知，哪個廠家是什么實力，產品質量如何，他們都是了如指掌的。甚至行業內發生了哪些變動，他們都能比較快地知道。他們會根據銷售情況和利潤比例來選擇廠家。他們接觸行業的媒介一般是網絡、電視新聞、業內刊物、大眾報紙等。而跨行業的經銷商一般會找自己比較可信的從業朋友，從朋友的口中問詢行業的信息，或者自己下市場進行調查，或者親自去廠家了解情況。他們了解行業的途徑一般是通過網絡、口碑、電視新聞、大眾報紙等。
經銷商也希望在二、三線品牌中尋找適合自己的合作伙伴。一線品牌雖然有相當強的品牌驅動力，能夠給消費者一定的品牌信賴感，但是一線品牌的利潤比較薄，而且廠家給的銷售任務很重，不容易拿到返點。找一個產品好、銷售配套制度完善的二、三線品牌也不是一件容易的事情。經銷商們普遍都在觀望，他們在觀望什么呢？如何在短時間內排除他們的疑慮呢？當經銷商充分了解二、三線品牌的各家企業特點，權衡了產品和服務質量的優劣，下決定合作時，他們會考慮同等產品，誰的品牌更強勢，誰在媒體露臉多，更為老百姓熟知？
現在，經銷商都會上網。我曾經為一些涂料企業做過不少市場調研，走訪他們的經銷商。經銷商一般會在自己的辦公室里配置電腦，平時用來玩玩游戲（斗地主、拖拉機之類），消磨時間，忙的時候用來溝通信息，查閱資料。你只要告訴他，某某品牌的產品不錯，在某地銷售得很好。他們會立即百度，查找相關的資料。如果你告訴他，某某品牌今年在央視做了廣告，投了幾千萬來做電視廣告，廠家的推廣力度很大；經銷商一般不會有太大的觸動，甚至會覺得廠家就是在燒錢，跟這樣的廠家合作，會不會有很大的風險。如果你能告訴他，說某某品牌因為科技自主創新，接受了央視的采訪，產品的質量十分好；這樣會引起經銷商的極大興趣，說不定合作就可以開始了。歸根到底，就是傳播力度和傳播方式的問題，怎樣利用權威媒體給自己的品牌加分呢？
如何讓權威媒體說服經銷商？
說到權威媒體就不能不提到新聞公關，新聞公關是讓品牌迅速升值的有力武器，用網絡的語言來講就是最給力。
讓權威媒體為你說話，必須尋找合適的新聞點。“不識廬山真面目，只緣身在此山中”，有相當多的企業本身就有很多新聞亮點，他們自己習以為常不會放在心上，更不會去找機會向世人展示。讓媒體說話必須會策劃新聞點。尋找新聞點有時候會比較被動，還要善于策劃新聞點，將自己的品牌暴露在權威媒體的眼前。說到制造新聞點，人們往往會走入一個誤區，比如“盛世出猛虎”的周先生，比如鳳姐之類的。作為企業，在的環境下，這樣另類傳播或者是捏造事實會給企業帶來很大的麻煩。像網絡上流傳的“封殺可樂”、“封殺王老吉”之類的也已經不能牽動受眾的神經。
讓廠家自己說服經銷商無異于王婆賣瓜，總會有自賣自夸的嫌疑。讓權威媒體來說服經銷商，給經銷商充分的理由選擇你，最終讓你來選擇經銷商！
