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在掃市中篩選出符合公司招商標準的目標客戶,并洽談后,雙方達到共識,下一步就可以進行成交了。
一、成交
1、成交跡象:(因人而異)
☆點頭、摸下巴等有利的身體語言。
☆明顯加強關注。
☆再次翻閱資料。
☆要求看合同條款。
☆表達友情。
☆表達需求或提出條件。
2、成交技巧:
☆排除法:鎖定目標,將異議一一排除,促成一致意見。
☆選擇法:提供兩個肯定答案的有利建議,讓客戶感覺到被尊重,從而作出決定。
☆動作法:作出某些假設已經成交的動作,如擺出協議、單據、掏出筆等。
☆引導法:對于較無主見或還在猶豫不決的客戶,針對某種利益誘惑使其下定決心。
☆交換法:以某一方面的讓步作為成交的代價。
☆分析法:運用數據或可以理解的論據說明成交的可行性。
☆警示法:說明優惠的期限或交易被競爭對手得到的后果。
☆直入法:提供一個對方肯定能接受、而對我方有利的或者已無法退步的肯定性建議,由客戶決定。
當業務人員成功地做完銷售的開啟工作,客戶也知道了他的利益所在,而且他的一些異議也被我們正確地處理了,這時客戶該和我們簽約了,因此業務人員就要千方百計地去爭取客戶的訂單。
二、合同簽定:
1、合同簽定原則:在各方面條款均達成共識的情況下,建議到公司考察后再簽定合同?蛻舻焦究疾煊幸韵聨讉方面的作用:
(1)通過實地考察,讓客戶自己感受我司的企業規模、企業文化和企業發展的強大潛力。
(2)在感受到企業高速發展的活力后,更加堅定其投資決心和信心,讓其感受風險度正在降低。
2、合同條款落實:
⑴年銷量:省區代理根據每地的經濟狀況,首年定300-500萬,省會單列市(含直轄市)定150-200萬,地級市定為100-150萬,縣級市50萬。
⑵保證金:省區代理交納2萬,其他1-2萬。
⑶首次進貨:省區代理20萬以上,地級代理10萬以上,縣級市5萬以上。
其他的各種配套資源按公司要求配備,如人力資源等按城市大小,公司運營程度要求執行。
3、訂貨、匯款督促:
自簽定合同之日起,十五天內必須履行訂貨匯款,否則,合同自動失效。因此區域經理需要不斷跟進,以避免造成合同得不到履行的不好現象的發生。
4,招后服務跟上,確保新客戶信心,保持客戶的激情。