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營銷的根本是滿足需求。引申一步講,就是滿足產品從生產到最終使用整個過程中各個環節的需求,這個需求不是某一點或一個環節的需求,而是整個過程所涉及各個環節的需求。只是在這個經營鏈條上,相關環節的需求不同而已。生產企業、渠道商、代理商、終端銷售商的需求是通過銷售獲得利益,而消費者的需求則是出于對產品某種使用特性的需求,歸根結底也是個人利益的需求。因而,企業經營的營銷流程打造也就是利益鏈的打造和管理的過程。
一個產品經營成功與否,不在乎產品自身優勢是否明顯、價格如何低廉、銷售隊伍的銷售能力多強、渠道消化能力是否強大等等。這些潛在的或明確存在的優勢可以確定產品一時的興盛,但是如果不注意產品銷售環節的利益鏈管理,忽視其所涉及的相關環節利益分配,依然不會有強大的市場生命力。一個廠家生產沒利益、渠道銷售沒利益、終端消費者使用需求滿足不夠的產品能占領市場嗎?這個道理不言而喻。因而,企業在營銷的利益鏈管理過程中,要全盤考慮企業經營整個過程的重點利益鏈環節,共贏才能最終保證營銷的成功。
企業進行利益鏈管理,要仔細研究以下幾個方面的問題:
1、確定利益鏈所涉及的環節
企業在基于利益分配而實施利益鏈管理過程中,首要解決的問題就是確定利益鏈所涉及的環節問題,也就是產品經營直接相關的幾個主要環節的利益給予問題,這是問題務必要明確。
我們通常將產品經營的過程分為上游、中游、下游三個部分,即上游生產企業,中游渠道代理經營企業,下游終端銷售方(或終端需求方),這就決定了企業實施利益鏈管理也與這三個核心方面息息相關。
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