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愛和恨交織在一起，這是目前家居制造企業和經銷企業對渠道態度的生動寫照。隨著賣場租金、新店運營成本的大幅上漲，家居企業的實體經銷渠道正在面臨著高成本的挑戰。“渠道為王”，渠道強則企業興。但是，在高成本渠道時代，主動或被動的傳統銷售渠道擴張，則可能會帶來新的風險和考驗。

建材傳統渠道成本走高新興渠道興起連年上漲的開店成本

在很多建材超市，涂料、陶瓷、潔具、地板、門窗等大多數建材產品的價格變化并不大，而TOTO、九牧、箭牌、帝王、歐路莎等衛浴品牌，馬可波羅、諾貝爾、新中源、圣德保、亞細亞等陶瓷品牌，均有不同程度的打折優惠。據促銷人員介紹，由于目前正處于裝修旺季，多數陶瓷、衛浴廠家都集中推出了新品，價格也沒有明顯變動。

面臨挑戰的還有愛格地板和飛美家具。據愛格地板董事長鐘紅文介紹，目前在家居賣場開一家150平方米左右的地板專賣店，投入至少也要50萬元～60萬元。如果再加上開店時的廣告宣傳和活動促銷費用，則需要100萬元。“在家具城開一家300平方米左右的新店，先期的硬成本投入(包括進場費、店面裝修、樣品進貨)就需要70萬元!”飛美家具總經理周凱軍表示，開店成本逐年上漲已是不爭的事實。

三因素推高渠道投入成本

在業內人士看來，推高渠道成本的主要原因有三個方面，其中首推賣場租金。據了解，家居賣場的租金近年來上漲的速度極快。一位不愿透露姓名的家具企業負責人表示：“家居賣場是一種商業地產形式，本身新開賣場的物業成本就在漲，而家居賣場的運營成本也在逐年提高，加之賣場的強勢地位，使得賣場租金每年都有超過10%的上漲幅度。”

運營成本的不斷提高是造成渠道投入成本高的另一個原因。據華耐立家副總裁張志良介紹，目前已經開始步入高工資時代，幾乎所有家居企業的渠道運營人工薪資都在大幅提高，這也是渠道經營成本提高的主要原因。“現在市場競爭很激烈，對于終端而言，優秀店員是稀缺的核心資源。為了留住人，高工資、高提成也是企業不得不做的事情。”家具專業咨詢營銷機構國富縱橫董事長趙龍認為，高工資時代，企業渠道運營的人力硬成本只會繼續上漲。

“大賣場的無序擴張也是一個不能忽視的因素。”專業兒童家具酷漫居董事長楊濤認為，目前很多城市家居賣場的體量已經接近飽和，甚至出現過�，F象。對于企業而言，不僅是開店成本增加，如果賣場經營不好，關門的話，企業還要承擔高額的損失。在國富縱橫董事長趙龍看來，家居賣場過度擴張，在一些城市的布局也不合理，商業地產性質的家居賣場出現了虛假繁榮的現象，而這需要被擴張的家居企業來買單，使得企業的渠道經營成本水漲船高。

新興渠道將興起

傳統的實體渠道已經成為家居企業的一把雙刃劍。“家居行業高度自由競爭，是一個充分市場化的行業，因此很多企業都在渠道的建設和管理上不計成本地投入。”業內人士認為，提升渠道競爭優勢不能以高成本為代價，否則就會“成也渠道，敗也渠道”。

“家居行業是一個典型的渠道流通品牌強于制造品牌的行業。

對于一般的消費者來講，他們往往只記得自己是在哪里買的家具和建材。在這種情況下，依靠家居賣場的傳統渠道，自然會隨著賣場租金的不斷上漲而推高渠道運營成本。”酷漫居董事長楊濤認為，在現有的傳統渠道當中，家居制造和經銷企業很難有話語權。此外，家具行業的傳統渠道層級太多，區域總代理、省級總代理、地市代理、縣級代理，在產品被層層加價之后，售價已經與真實價格產生了巨大的偏離，而這最終也會轉嫁給消費者來買單。

國富縱橫董事長趙龍認為，目前家居企業已經開始認識到，原有的傳統渠道存在著硬傷，很多企業都開始進行渠道的多元化建設，這其中除了家居賣場之外的獨立店，網絡渠道也是目前最受關注的一個新興渠道。據了解，目前包括曲美、圣象、大自然、酷漫居、瑞寶壁紙、華耐立家、喜夢寶、TATA木門等具有相當規模和品牌知名度的家居企業，已經開始試水電子商務。新興的網絡銷售，對于傳統的家居行業而言，開啟了一個巨大的想象空間。

據相關企業人士介紹，雖然國家實施的房地產調控政策使得商品房項目的開工量有所減少，但國家主導的保障性住房的開工量卻在增加。據空調制冷大市場調查了解，此消彼長，總的房地產項目的開工量并沒有減少，而是隨著我國城鎮化進程的加快在逐年增加，這無疑為地暖管材企業提供了一個巨大的商機。他們對明年的行情都很樂觀。但是，也有部分地暖管材企業的負責人提醒說，對于明年的行情，地暖管材企業應謹慎，不應該過于自信。

據某企業負責人表示：“我們不太看好明年的行情，盡管我們公司的銷售市場主要集中于受國家房地產調控政策影響較小的二三線城市，但是，隨著國家房地產調控政策力度的加大，我們已經能夠明顯感覺到一些二三線城市正在受到影響。據一些有意向采用我們地暖管材的客戶和開發商反映，目前，他們的資金都非常緊張。”對于明年道誠管業是否還能以今年的增速發展，其表示沒有信心。

據相關調查了解，由于開發商資金鏈收緊，目前部分地暖管材公司有部分的貨款無法按時收回。據筆者了解，為了避免不良貨款率的增加，部分企業甚至被迫施行“不見現款不發貨”的措施。據了解，目前該措施已在多家地暖管材企業中開始實行。