中國新型涂料網訊：
作為中小型涂料經銷商，如何做好涂料經銷才是關注的重點。結合涂料行業特點與涂料市場環境，小編總結出四個要素、三個要訣與大家分享。
四種關鍵要素

（一）店面

關鍵詞：4S旗艦店

房地產和裝修行業的急速發展，加之媒體的有關報道，涂料開始被越來越多的業主所了解和關注。業主自主購買的比例越來越大，依賴油工的比例越來越小，這也是涂料經銷商希望和意欲爭取的目標。但業主對涂料知之甚少，自主購買存在被欺騙，怕貨不真，價不實的心理，這樣一個標準的涂料品牌4S旗艦店就呼之而出。

1、涂料店面演變：雜貨店、專賣店、4S旗艦店

雜貨店：從民用涂料零售開始的一種店面，從1992年——1998年風行，無所謂形象，位置，裝修，陳列，能賺錢能買貨就行，市場競爭弱。

專賣店：意識到樹立涂料品牌的重要性，開始有意識的重新裝修自己的店面，從1999年——2003年，在當時“做專賣店就能提高銷售量，就代表強勢品牌”理念指導下，紛紛開始“專賣”，當時，市場競爭加劇。4S旗艦店：市場營銷中的一個重要組成因素，體現公司綜合實力和提高涂料品牌形象，并與之配備其它市場運作要素才能發揮其全部功能和作用。

2、4S旗艦店

即：展示（showing）、銷售（sale），培訓（schooling）和服務（service）旨在提高企業的綜合實力，品牌信譽和公司形象。

3、4S旗艦店作用對業主、裝修公司和分銷商來說：有保障、有實力、保證質量，規范運作、放心購買，為直銷創造前提。

對員工來說：有歸屬和被尊重的感覺，有升值空間，能實現自身價值，吸引其真正投身涂料事業。

（二）人員

關鍵詞：公司化管理

要在涂料市場競爭搶占先機，必須把終端前移，主要戰場為新交房的小區，家裝公司等。要想在業主開始想裝修時就爭取過來，就必須有先入為主的意識。直銷代表就是這個主戰場的生力軍，承擔向業主宣傳，服務的重要任務。與之相配合的還有導購，送貨員等人員。

1、直銷代表的作用

向小區油工，業主，家裝公司，家具廠，工程直銷的主力。

知名度有效提升的主要途徑和方法。

組成正規化公司的主體之一。

售前，售中，售后服務實施主要執行者。

2、如何調動人員的積極性能夠實現直銷所期望的：賺錢，學習，升職空間。

以正規，嚴謹，公平的公司管理氛圍營造歸屬感。

3、如何選擇合適的人員

高中或中專以上的學歷；

年齡：18~30歲之間；

有過直銷業務經驗；

勤奮，能吃苦，具備一定的表達能力。

本城市以外的人員優先，可以考慮本城人員。

（三）廣告

關鍵詞：以小搏大

考慮到中小型涂料經銷商資金狀況，建議客戶在當地投入5---8萬元針對性強的戶外固定性廣告，表現形式為戶外廣告牌，公交車，路牌等，投放地段為建材市場，小區附近，十字路口等，投放時間建議6—12個月。

1、廣告實現以最小的投入博最大的效果的關鍵

表現形式和投放地段的選擇主要是為了經銷商直銷代表在和終端客戶談判時夸張引用，達到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷代表一天能找到三家業主，個直銷代表就能15告之45家業主，品牌的提及率也就擴大的45倍，多次的重復也加深了品牌的認知度。

2、廣告的作用

提升涂料品牌知名度，增加業主對涂料品牌的認同感，放心購買。

增加業務人員直銷的信心，實現“空中支援+地面跟進”的絕佳配合。

增加分銷商對涂料品牌的認同感，以最大的熱情投身其涂料品牌事業。

以知名涂料品牌的姿態和家裝公司合作。反過來可以為家裝公司向業主推薦時引用。

（四）服務

關鍵詞：專業打造口碑

售前服務：房子墻體面積測量，墻體酸堿度測試，板材種類了解等等。

售中服務：涂料用量計算和品種推薦，效果展示，買贈促銷開展等等

售后服務：免費無氣噴涂、送貨、全程跟蹤服務，裝修后的回訪，贈送等等。

以上每一個進程的服務都是專業，細致，體貼，讓顧客感受涂料品牌實力和內涵，在同事，朋友，老鄉，親戚等社交圈內形成口碑傳播，無限擴大邊際效應。

以上四個關鍵因素缺一不可，相互影響，相互引用，相互倚重。

三個要訣

（一）投資

關鍵詞：有投資才會有收益

在新一輪的創業過程中，就須有破釜沉舟的勇氣，克服前怕狼后怕虎的畏縮心理。成功的經銷商有大局胸懷，高瞻遠矚的目光，努力完成自己脫蛹化蝶的過程，即完成從“生意人”向“企業家”的轉變。他們不等不靠，有計劃，有步驟投資用于有益于銷售的工具，打造屬于自己的品牌和事業。失敗的經銷商一味強調和依賴廠家的投入，事事計較，精打細算，不愿意自己掏腰包，這樣導致經銷商在市場操作過程中不盡心盡力，事不關已。其實要講明的只是一個簡單的道理；沒有投資何來收益，無投資想有收益是投機；當然投資要有方向，要有目標，要根據年度銷售計劃，設定投資的項目，做好預算。

投資建議：

店面的選址和裝修；

招聘和培訓人員及工資管理等；

適量的戶外廣告；

服務工具，如無氣噴涂機，小型貨車；樣板間；

倉庫；

正規辦公場所；

促銷工具；

（二）創業

關鍵詞：創業意味著付出，努力才會有成就

重要建議：年銷量在3百萬噸以下的經銷商不要在員工面前以老板自居。

應該帶領自己的員工拼殺在市場第一線，了解顧客的需要掌握市場動態，殫精竭慮做市場，想方設法求發展。與之形成鮮明對比的就是有些經銷商不是打牌、喝茶、看報紙，就是哀聲嘆氣，怨天尤人，怪廠家不投入，道市場競爭激烈，生意沒有往年好。

想在激烈的市場競爭中脫穎而出，占到絕對優勢，就必須占到市場份額的10%以上。無論是剛從事涂料行業的經銷商，還是從事涂料行業經驗豐富的經銷商，在沒有達到此目標之前，建議和自己的員工一道，朝六晚九，親自管理，摸爬滾打，開始第二次艱辛創業。

以上海經銷商為例：早晨七點半開門做生意，開會分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七點吃晚飯后，帶領小區直銷員，拜訪只有在下班后才能遇到的業主，直到十點鐘回家。這樣的結果是3個直銷代表，一家店面，一年銷量200萬。

（三）執行

關鍵詞：方法對頭，星星之火可以燎原

了解市場，包括你的競爭對手。要對當地的房地產有所了解，每月有多少新小區開盤，小區有多少棟樓，每棟樓有多少層，一棟樓有多少單元。是什么的類型的房子，買房的人是什么群體等。要對當地的涂料經銷商有所了解，有多少家經銷商，有多少個品牌，高檔涂料多，還是中檔涂料吃香，抑或是低價位的受歡迎。流行什么樣包裝，涂裝體系和風格等。

1、了解自己，分析可利用的資源。自己的店面是否具有優勢，自己經銷的品牌是否具有優勢，自己的員工有多少，每個人的位置和期望是什么。經銷的產品定位如何。承諾服務是否能及時兌現。備貨量是多少，現金流是否充足。給自己合適的定位，包括品牌、產品、價格、渠道等。

2、明確目標，具體步驟。制定自己的年度目標，季度目標，月度目標和旬度目標，根據目標制定操作步驟，細化到每一個人，每一件事情。把近段的工作目標和操作事項用黑板公布，讓你的員工時刻知道自己要干什么。

3、執行。把自己當天的工作任務完成。所要強調的是，在執行的過程中，要講究方式方法，銷售無定勢“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”。

4、控制，反饋，檢討，改進。

5、獎勵：獎勵完成任務的人，而不是最辛苦的人。