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涂料營銷:涂料企業如何報價客戶不會流失

放大字體  縮小字體 發布日期:2015-02-16  瀏覽次數:290
中國新型涂料網訊:
       報價是涂料營銷中的重要環節之一,有許多剛做銷售的朋友,由于對涂料行業情況的不熟悉或者急于求成,沒有搞清楚客戶的真實情況就報價,不知道要根據不同的客戶情況報價。有的老銷售人員在報價時也掌握不好尺度。由于報價的不準確,造成客戶的流失或者失去訂單。小編通過走訪多位資深營銷顧問得出以下經驗為大家分享。
首先,搞清楚詢價者的情況再報價。
    大多數涂料銷售人員輕易的報價。結果,許多詢價者石沉大海再沒有消息,有的由于報價太輕率給對方留下不規范的印象。實際上,真正的客戶會先了解你的產品的各項指標和規格后才會詢價,這就要求銷售員在接到尋價電話時,要問清楚對方的需求,是自己買還是給別人買。最重要的是要了解對方有沒有買過類似的產品,比如,我是銷售保健品的,那么,我會問:你需要哪種功能的保健品?是老人用的還是孩子用的?是提高免疫力的還是需要某些營養元素的?通過這些問題的回答,我就可以判斷他需要哪種,對于真正的客戶,我一般會給一個非常詳細的報價。
    當然,有的客戶并不了你的產品,也不知道產品規格,只是需要你的產品,想讓你給他推薦,對于這種客戶,你一定要把產品介紹清楚后在報價,在報價時,可以直言你的價格在同類產品中屬于什么檔次,我一般會報一個中等價格,告訴客戶我還有更高檔次的產品,但價格會高一些,有檔次低一些的產品,價格肯定優惠。就看客戶的需要?傊欢ㄒ舫隼^續談價的余地。
其次,學會讓客戶報價。
    面對尋價者,老練的涂料銷售人員會問:你需要那個檔次和要求的產品?或者,你需要買多少?你想話花少錢來買?有些人,交易前會想好價格和需求的,還會關心付款及售后服務的情況,這類購買者一定是客戶,對市場了解的也非常清楚,這時你的報價一定要真實可靠,在介紹產品的賣點時也要清楚無誤。當然,也有的客戶根本不報價,因為他自己都不清楚,只是想以你的報價為依據,多問幾家價格而已,對于這樣的客戶,你無論報多低的價格,都很難做成生意。
第三,學會模糊性報價。
    報價也是商業信息,也會被你的對手利用。這就要求銷售員在報價時,要有隨機應變的本領。對于直問價格的客戶,銷售員要學會反問,對于連你的產品都說不清楚的客戶,要學會模糊性報價,如:我的化妝品好幾種功效的,價格從480元至25000元不等,請問你要那個款式?對于單個的品種,你也可以模糊性報價。模糊性報價的目的是為了給客戶留下繼續談判的余地。
    報價是一本學問,同是涂料銷售人員由于報價技巧的不同,業績也會出現很大的差距。從這點來說,我們每一個涂料銷售人員都要具備一定的銷售心理學知識,下一篇我準備給大家講講,銷售中的心理學,希望給涂料銷售人員朋友有所幫助。
 
關鍵詞: 涂料營銷 涂料銷售
 
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