嘉寶莉收購華潤難點何在？

      但我們知道，嘉寶莉收購華潤的可能性其實并不大，這主要是基于以下幾方面的原因：

     暫停上市的嘉寶莉未必有拿出巨額資金來收購華潤的魄力。

      本來嘉寶莉如果上市成功，就可以募集到大筆資金來收購包括華潤在內的其它企業，但由于排隊等候上市的企業太多，而這兩年真正成功上市的企業又非常有限，長期排隊等候直接影響到企業的正常發展，嘉寶莉才主動暫停上市，何日重啟上市還是一個未知數。如果暫時不能上市，嘉寶莉仇老板恐怕沒有拿出差不多畢生積蓄的財富來收購華潤的魄力。粗略計算一下，嘉寶莉自創業以來的所有累加利潤也就20多億元，要一下拿出來收購一家企業，作為土生土長的廣東企業家，仇啟明恐怕很難做出這個決定。如果只是讓他把這一兩年的利潤拿出來收購或許不難。雖然他也知道收購華潤的風險并不大，但畢竟還存在一些不確定因素，這對任何人來說或許都是一個很艱難的抉擇。

      二是嘉寶莉本身能否長期經營下去，有沒有可能步華潤后塵成為第二個被外資收購的企業？

不上市就只能出售給外資，似乎已經成為了眾多本土涂料企業的共識。包括最想上市，目前惟一在死抗排隊等候上市的三棵樹，在上市步履維艱的情況下，如果最終折戟IPO，是否也逃不出出售的夙命呢？一切都是未知數。暫停上市的嘉寶莉會不會被賣掉呢？這其實是包括嘉寶莉員工和經銷商在內的所有涂料行業人士目前最擔心的問題。其實早在十年前，宣威就曾經向嘉寶莉拋出過紅繡球，仇啟明當時在接受媒體采訪時就表過態，如果宣威能出50億，他可以把自己的全部產業都賣給對方。時隔十年之后，再出這個價格，已經長大了的嘉寶莉又怎會輕易撒手？也幸好嘉寶莉的胃口較大，才沒有這么輕易成為外資的犧牲品。而就在幾天前，有家具廠朋友問我，聽說嘉寶莉已經50億元賣給了PPG，合同都已經簽了，你知道嗎？當時正在外出差的我一下如墜五里云中。沒有不透風的墻，如果木已成舟，生米已經煮成熟飯，自認為消息靈通的我又豈會一無所知？如果是謠傳，誰又是這些謠言的始作癰者？不管如何，在既成事實之前，一切皆有可能。如果嘉寶莉被外資收購的擔心不幸變成了現實，嘉寶莉收購華潤的猜想就只能是無稽之談了。

      三是如果嘉寶莉收購華潤，嘉寶莉有沒有管控華潤超級經銷商的能力？長期以來奉行渠道扁平化的嘉寶莉，經銷商實力普遍較小，超過5000萬的經銷商只有兩個，一兩干萬的經銷商就算是大經銷商了，與華潤動輒上億元的超級經銷商根本無法相提并論。管控中小經銷商顯然比管控超級經銷商容易得多，廠家大經銷商小時，經銷商很多時候就不得不聽從廠家的安排和指揮，正所謂店大欺客。而經銷商太大，廠家在制定銷售政策時往往就得看大經銷商的臉色行事，很多東西的推行都會受制于大經銷商，正所謂客大欺店。華隆涂料早在七八年前就已經飽受其苦，華潤涂料也是因為省級經銷商的銷售模式導致船大不好掉頭，即便是當年威士伯不收購華潤，華潤已經增長乏力，其總體銷售規模未必就比今天大多少。這或許也是當年華潤出售的一個主要原因之一。假如嘉寶莉收購華潤，這些華潤的大經銷商能否聽從嘉寶莉的安排，能否很好地配合嘉寶莉的管理，都很難說，這對缺乏超級經銷商管理經驗的嘉寶莉來說，是一個很大的考驗。

      四是原華潤經銷商是否愿意囤守省會城市而讓出二三線市場給嘉寶莉經銷商？華潤的經銷商都是同時擁有一個或幾個省的經銷權，除了省會城市外，各地級城市也歸他們管轄，雖然他們在眾多地、縣級市場的經營并不如人意，很多地方都不如嘉寶莉做得好，但畢竟還是有一定市場空間，地縣級市場加起來容量也不容小覷。要讓他們一下子放棄地縣級市場讓給嘉寶莉經銷商決非易事，就算讓出來，華潤原來在二三經市場的那部分市場份額嘉寶莉經銷商能否把握住也是一個問題，可能有一部分市場同樣會被其它競爭品牌搶奪過去。所以最好的辦法就是兩個品牌同時保留，各自做好自己手上的那部分份額，相互支持和補充會更加穩妥。就像華潤和愛的、美涂士和嘉麗士、巴德士和花王一樣并存在市場上。同理，省會城市的嘉寶莉也一樣可以保留。只是，為增強市場活力，按照嘉寶莉的扁平模式，華潤的二三線市場也可以逐步獨立為總經銷商，直接從廠家進貨，這就需要和華潤現有的總經銷商友好溝通，讓他們把主要精力放在市場潛力巨大的省會城市，在保留華潤的同時，兼顧嘉寶莉，直接與兩大外資品牌正面競爭。假如嘉寶莉收購華潤，這個過程能否順利過渡，是擺在嘉寶莉面前一道現實的難題。

      五是收購之后的品牌推廣將何去何從？是主推嘉寶莉？還是同時運作華潤品牌？

      要想同時保持兩個品牌的實力和活力，最好是兩個品牌共存，但在線上廣告投入方面，是投華潤還是嘉寶莉呢？從感情上來說，畢竟嘉寶莉是自己養大的母品牌，對嘉寶莉員工及現有經銷商體系來說，肯定更傾向于投嘉寶莉。但從省會城市的市場基礎來說，投華潤或許是更合適的選擇。畢竟大城市的消費者對品牌的認知度更高，品牌意識也更強一些。比較穩妥的辦法是并購的前幾年，在省級媒體投放華潤廣告，在地縣級媒體投放嘉寶莉廣告，以充分發揮兩個品牌現有的地域優勢，使之均能保持良性健康的發展。如果省會城市的華潤經銷商能順利接手嘉寶莉品牌，經過幾年過渡，嘉寶莉擁有一定的銷量之后，再主推嘉寶莉品牌，華潤則順其自然地發展也可。但這個過程可能會比較久，10年8年均有可能。最終的結果仍有可能是兩個品牌共存，只是誰為主打品牌，誰為輔助品牌的問題。如果像威士伯一樣希望用威士伯全面取代華潤是非常困難的，不僅不利于市場的健康發展，甚至會嚴重打擊華潤員工和經銷商的信心，收購的效應將大打折扣。
    基于以上原因，假如嘉寶莉收購華潤可能最終只是一個猜想而已，但如果文中的分析對相關人士有所啟發，特別是對嘉寶莉決策層來說，如果因此真的去把這個猜想變成現實，那就是嘉寶莉之福、華潤之福和整個行業之福了。當然，如果收購華潤有困難，不妨找一個善于談判和溝通的企業高管代表嘉寶莉前去和華潤的幾個巨頭經銷商逐一接觸，看能否說動他們在目前經營華潤的同時也經營嘉寶莉，讓嘉寶莉開始在省會城市逐漸滲透。經過一段時間的接觸和適應之后，等嘉寶莉有了一定基礎之后，不管威士伯是否出售華潤，也不管華潤最終是被PPG還是宣偉收購，也不管PPG是否會如威士伯一樣不懂得經營華潤，萬一有一天華潤不得不退出市場的時候，這些華潤的經銷商還可以做嘉寶莉，不致于因華潤退市而慘淡收場。當然，他們也可以不選擇嘉寶莉而選擇其它品牌這樣操作，就如他們幾個大經銷商商量的那樣，收購一個涂料品牌來自己經營，但付出的努力可能會更多，收獲的效果也未必比經營嘉寶莉更好。與其如此，如果嘉寶莉愿意主動拋出繡球，為什么不可以商榷和嘗試一下呢？如果雙方這樣做了，這或許會是一條比投資其它行業更明智的選擇。