上榜理由：涂企雙雄，誰是終端渠道之王

 

    開頭我想引用一句商業名言：得渠道者，得天下。

    作為本土行業的標桿，毫無疑問，華潤曾經是中國最大的民營木器涂料生產企業之一，連續多年被評為“中國化工500強企業”，銷售網點遍布全國各地，也是少數可以與立邦、多樂士相抗衡的品牌。

    嘉寶莉也不甘落后，于2011年入選《2011年全球頂級涂料企業排行榜》和“2011年亞太地區涂料企業排名前25強”，2012年銷售額27億元。目前， 嘉寶莉在全國擁有一級經銷商1900多個，在全國建立的旗艦店、專賣店、專賣柜等銷售網點超過13000個。

    而作為少數在全國銷售網點超過10000家的兩家涂料企業，在渠道上，華潤和嘉寶莉走的卻是截然不同的兩種渠道模式。

    華潤代表的是“大區域獨家經銷制”， 其渠道結構是典型的金字塔結構，以省為單位的獨家經銷制，通過不透明的價格體系來作為利潤保障，讓這些經銷商代替廠家對下級分銷渠道進行開發、管理。

    而嘉寶莉則代表了“區域扁平化獨家經銷制”，通過減少渠道層次，合理規劃每個經銷商的利潤和銷售區域，加強網點和終端零售建設，最終達到提高整個渠道效能及企業的市場反應速度為目的。

    1992年，華潤開始即堅定不移地推行區域獨家代理制，其經銷商也不負眾望，通過自身的努力和華潤的幫扶，快速的取得了當地市場的霸主地位，助力華潤在不到10年的時間里跨過10億的門檻，也造就了一批諸如沈陽、武漢、成都、泉州等涂料經銷商巨頭。

    嘉寶莉初期由于綜合實力不足，也采用華潤模式，但隨著實力的逐漸壯大，從2002年開始，嘉寶莉率先在行業采取了渠道下沉策略——區域扁平化獨家經銷制。為嘉寶莉帶來了持續6年超過30%的高速增長，也使嘉寶莉的經銷商數量和網點數量持續增加。

    不過，隨著行業增長勢頭的放緩、信息的越來越對稱和市場精耕細作的發展要求，華潤大區域獨家經銷制也給其后續發展埋下了巨大的隱患。而華潤也并非沒有意識到這樣的問題，也曾幾度做過渠道變革的嘗試，但都一直收效不大。

    而嘉寶莉的區域扁平化也只是實現了減少渠道層次和增加渠道商數量的目標，這也導致了嘉寶莉從2011年開始銷售增長的乏力，廠商矛盾也越來越激烈。

    無論是華潤和嘉寶莉，其渠道模式各有利弊，全國擁有2862個縣級行政區，企業如果能以全國的縣級市場作為基本單位去開發渠道，去下沉渠道，重新劃分渠道的結構，并做好產品、物流、渠道管理能力的升級，才能真正成為終端渠道之王。

 

    上榜理由：港資涂料品牌的“中國夢”

 

    在1984年的春晚上，香港歌手張明敏的一首《我的中國心》，深深打動了普天下中華兒女的心，同時也傳遍了大江南北，五湖四海。
    世界上只要有華人生活的地方，都廣為傳唱著這首撞擊心靈的歌曲，因為它拂動了無數華夏兒女的心房，也涌動著華夏兒女對中華民族的無限深情。

    詩人艾青在《我愛這土地》中寫道，“為什么我的眼里常含淚水，因為我對這塊土地愛得深沉。1983年，中國和英國開始就香港回歸問題正式會談。無論是港人，還是海外華人，無不熱血沸騰，因為每一個海外游子都在思念著自己的祖國，盼望著香港的回歸，盼望著祖國能夠早日強盛起來。

    在涂料行業，一提到香港涂料品牌，很多人都會想到中華制漆和紫荊花，確實是這樣，因為這兩個香港的“老字號”涂料品牌，都是當時的愛國華僑抱著實業救國的夢想而創立的。

    1932年，那時的中國戰火紛飛，人民流離失所，處在一片水深火熱之中，民族工業更是千瘡百孔，愛國華僑林堃先生本著工業救國為理念，創立了中華制漆！可以說，當時，是窮苦華僑們，為著工業救國的崇高革命，你一塊錢我一塊錢湊出的中華制漆。

    1985年，中華制漆被徐展堂先生收購后，特別是1991年中華制漆（深圳）有限公司的成立，拉開了中漆迅速擴張的步伐。

    如今，中華制漆已經連續經營了涂料81年，見證了近百年來中國波瀾壯闊、跌宕起伏的歷史風云，經歷了近現代中國化工行業發展的曲折里程，也積淀了深厚的文化底蘊。中華制漆已經立足華南、輻射西南、鞏固華東、拓展華北，馳騁中國涂料市場。

    相比于中華制漆，紫荊花成立于1982年，因為在那一年，大中制漆廠成立。

    1991年，紫荊花漆母公司葉氏化工集團在香港上市，由此，紫荊花漆成為了葉氏化工的三大核心業務之一，并得到了葉氏化工集團各方面大力支持，扎根中國進程大大加快。

    一直以來，國內數個大品牌對乳膠漆的銷售問題一般都采取油漆工渠道優先的模式，華潤最具代表性，嘉寶莉、華隆一脈相承，而立樂士則沿用立邦的乳膠漆戰法，與立邦組成“雙雄爭霸”。而反觀紫荊花，專注工裝的特點使其在工裝藍海成為隱性冠軍。

    2013年，紫荊花漆已經經歷了31個年頭，紫荊花漆專賣店也已遍布全國各大城市，為中國千萬家庭帶去了美好、舒適的色彩之家。

目前，紫荊花漆涵蓋的品種系列包括：家裝民用漆（內外墻乳膠漆、水性木器漆及油性木器漆）、工業漆（包括家具漆、塑料漆、重工業漆等）及工程漆。旗下的生產和行政基地包括上海、成都、深圳、惠陽、汕頭、東莞及桐鄉七個地點。

    如今，中華制漆和紫荊花漆都已經在中國市場深深地扎下了根，并深受消費者歡迎，它們相互競爭，同時又并肩戰斗，為著民族工業的崛起而自強不息！