探索一：門當戶對合適的就是最好的

忠告：經銷商是“選”出來的，不是“揀”出來的。

選擇經銷商如同一個人“談婚論嫁”，關乎“終身大事”，所以，須慎之又慎，那么，如何選擇涂料經銷商，選擇什么樣的涂料經銷商才是最好的呢?筆者認為，涂料經銷商的選擇應根據“出身門第”，講究“門當戶對”，不要盲目“攀高”或“就低”。俗話說的好，廠大欺客，客大欺廠，但條件相當時，便會省去很多麻煩。涂料經銷商是“選”出來的，而不是隨便從市場上“揀”出來的。

案例：筆者的一個朋友曾在一家中型方便面廠做業務，在山東臨沂市場找了當地最大的客戶來代理此品牌產品，此客戶前期果然“不負眾望”，第一個月賣了30多萬，第二個月賣了40多萬，平均兩天一車貨。就在廠家慶幸找到了“金龜婿”時，經銷商卻在第三個月“杳無音訊”、沒有一點動靜，打電話給經銷商，經銷商說此品牌價格太高，在當地市場無法參與競爭，沒法再做下去了，征求經銷商的意見及應對措施，回復說，每件面必須便宜一元錢才能做。最后，廠家為了保住此市場，“賠錢賺吆喝”，不但每件面下調一元錢，而且庫存的近30萬也給了相應的補貼，至此，經銷商的“司馬昭之心”，昭然若揭，后來，廠家經過調查才明白，經銷商不是該產品不好賣、不賺錢，而是經銷商為了套公司的“政策”，做出“進貨猛”、“銷量大”的假象，其實，雖說兩個月做了70多萬銷量，但其中的30萬卻是庫存。再后來，由于營銷人員無法控制該經銷商，這樣的事情一再“變本加厲”，最后，廠家不得不“忍痛割愛”，放棄了該市場。

經銷商的選擇應根據廠家的具體情況而“量身定做”，不應“攀大”或“就小”，合適的才是最好的。選擇了“中意”的經銷商，會為以后的市場操作及長久發展打下良好的基礎，千萬不要為了一時的銷量而利令智昏，置“終身”于不顧，以致“搬起石頭砸自己的腳”，到頭來受害的還是自己。

探索二：靠天靠地不如靠自己愛“拼”才會贏

忠告：經銷商是“做”出來的，不是“靠”出來的。

涂料經銷商選好了，是不是就萬事大吉了呢?答案是否定的。一個市場要想“長治久安”，長期發展，獲得銷量和品牌的提升，最關鍵的還是要“做”，即認認真真的運做市場。真正的好市場不是“靠”出來的，而是“做”出來的。

案例：A君是某食品公司的營銷主管，在成功地開發了某市場后，銷售量及個人收入均大幅提升，于是，便沾沾自喜，不再努力“操持”市場，每個月即便到經銷商那里也是“蜻蜓點水”，或催促發貨，或“飛來飛去”，成為了市場上的“草上飛”。這種等“靠”市場自然發貨的好景不長，業績便每況愈下，不得已，廠家“揮淚斬馬謖”，撤換了A主管，改由悟性很高的小B來運做市場。小B到市場上后，對當地的經銷商進行了詳細的摸排，并根據當地的風土人情、口味、喜好、偏愛等，“該出手時就出手”，制作了一套涵蓋產品、價格、通路、促銷、服務等內容的切合實際的營銷方案，并“身先士卒”，協同經銷商，精耕細作，大力拓展新市場，很快，產品的占有率及銷量得到了大幅度的提高，產品的拉力和回復力很快得到了體現，市場呈現出一派欣欣向榮的新氣象。小B也獲得了各級經銷商的廣泛好評和信任，時隔不久，就得到了公司的提升，成為了區域經理。

同一個市場為何有兩種不同的結局，原因就在于A君是“靠”市場，是一種消極行為，而小B是“做”市場，是一種主動行為。世間無難事，愛“拼”才會贏，經銷商不是“靠”出來的，而是“做”出來的。