立邦和多樂士對于大家來說已經再熟悉不過了。據了解，目前在中國的涂料市場上，立邦與多樂士兩個品牌的支持率，占到了95.88%，可見他們的市場占有額度有多大，而所有其他品牌加起來也不到5%。此外，立邦與多樂士的支持率都在50%左右。數字顯示，在涂料這個興盛的王國里，立邦與多樂士這兩個勢力相當的巨頭像可口可樂和百事可樂一樣，展開了一場曠日持久的寡頭之爭。

從廣告戰到渠道戰

恰如有肯德基的地方就有麥當勞，幾乎有立邦漆廣告的地方就有多樂士廣告。多樂士與立邦漆的競爭，最明顯的體現就在廣告上。如，在電視廣告、平面廣告、街頭路牌方面的宣傳上，立邦漆每年投放在中國市場的廣告費高達2500萬美元，緊隨其后的多樂士廣告投入是1185萬元。

1992年，立邦漆高調殺進中國市場。進入中國市場的第二年，即1993年，立邦在上海投入了3000萬用于品牌宣傳，第一個在電視上做了涂料廣告，隨后每年都以銷售額的12%源源不斷地砸進廣告中。立邦運用“先入為主”的策略，一步一步確立了自己“老大”的地位，立邦的廣告攻勢使得立邦漆能迅速進入顧客心智，顧客在潛意識里面就把立邦和乳膠漆聯系在一起，成為“首選品牌”，立邦的絕對領導地位得以確立。

一群光著屁股的各種膚色的孩童，這是立邦漆“孩童篇”的代言人，也是廣告史上年齡最小的代言人，孩子們的身上被涂上了各種顏色的涂料，以白色的柵欄作為孩子們的背景色，更能突出孩子的天真無邪、活潑、頑皮的特性，通過這種效果拉近了立邦漆和消費者的距離；另外，孩子們身上的鮮艷的油漆，也被白色的背景襯托出來，把人們的注意力都集中于油漆身上。這種展示產品的方式十分巧妙，使有點單調的產品，富有趣味和感情。涂在孩子屁股上的多彩油漆生動有力的表現出了立邦產品的環保性；這則廣告把天真可愛的孩子和立邦漆“處處放光彩”的營銷理念完美的結合起來，營造了家庭的溫情氛圍，發自內心的幽默喚起了人們對商品的親切感，提高了消費者的購買欲望。

立邦用光屁股的小孩做環保漆的形象代言人，多樂士改用小孩和對環境很有品“味”的牧羊犬及幽默的廣告詞詮釋環保漆。說到多樂士，大多數人都會想到多樂士油漆廣告中一個城市新生代家庭的場景，那條憨態可掬的狗和那句婦孺皆知的廣告詞：“家里裝修了，空氣不好，連狗狗也要走……”，調皮的狗狗、可愛的孩子，讓人忍不住會心一笑。

據悉，在多樂士品牌的全球推廣計劃中，為了確定形象代言也是做了大量的研究調查。調查顯示，狗是全世界女性最喜歡的寵物，女性出于對色彩、潮流的敏感以及在家庭消費中占有絕對的選擇權，只要能夠指導家庭成員中女性的消費，銷售額自然不在話下；二是狗作為家庭最忠實的寵物，更容易和人產生信任感，建筑涂料更是需要和家庭成員朝夕相處，“美麗的家，美麗的多樂士”，牧羊犬健康活潑的形象更能體現多樂士健康環保的特點；三是古英國牧羊犬在英國是貴族家庭的寵物，能體現多樂士是高端涂料產品的身份。這就是多樂士形象代言牧羊犬產生的過程。如此嚴謹的選擇和調查，到最后的結果，絕對不是所有的公司都能夠做到的。僅從多樂士和立邦的廣告定位我們就能體會到立邦銳意進取的日本風尚和多樂士嚴謹的英倫做派。

隨著這種文化的浸潤，多樂士的廣告深入人心，其產品攻勢也隨之見效，逐漸確立了自己技術領先的形象。不過，即便多樂士產品暫時領先，只要立邦即刻跟進，顧客心智還是會偏向立邦，這就是品牌“先入為主”一個優勢。立邦在顧客心智中的領導品牌優勢，壓制了多樂士的發展，但多樂士一直緊跟其后。

立邦用孩童做廣告，多樂士就用兒童和形象代言犬做宣傳，從多樂士的廣告上總能或多或少看點立邦的影子。雖然在廣告宣傳上，多樂士一直處于下風，但因為它的廣告里始終能看到立邦的影子，所以消費者很容易把多樂士與立邦聯系起來。多樂士一直沒有被甩掉，而是緊緊跟在立邦身后，這是多樂士廣告跟跑的一大成功。

然而廣告只是企業宣傳其產品質量和經營理念的一種方式，是市場營銷活動中的一個組成部分，它在市場活動中居于服從，服務的地位。企業要想將它的產品賣出去，實現價值，就必須要進行產品營銷。因此，暢通有效的銷售渠道至關重要�？梢哉f，銷售渠道是一個企業的命運所系。一個企業只要牢牢控制并穩定了自身的銷售渠道，企業的產品才能轉化為貨幣，才能繼續生存和發展。而正是基于營銷的重要性，很多企業把市場競爭的焦點轉向營銷渠道及終端的建設上。

對于區域促銷活動的策劃，組織，立邦銷售系統中的各分支機構有很大的當地化決策的權利，能夠根據具體的銷售情況和消費喜好，迅速制定出適合當地客情的促銷方案，而不強求全國一盤棋。截止到目前，立邦中國由最初只有40～50人運營，發展到現在擁有15家公司，7000名員工，3600家專賣店，約1685家經銷商，16000家分銷店，中國市場已經成長為其母公司——新加坡立時集團第一大市場。

在涂料領域立邦可謂強勢，多樂士則是跟隨者。跟隨便失去了先發優勢，多樂士要實現反超總要付出多一些的代價，多樂士知道立邦的銷售模式有時是自己的“經營和依照”的模式，所以多樂士會不惜雙倍的時間和金錢去爭取一個旗艦店，因為只有把最基礎的門店建設得比對手更出色，才不會在渠道上落后。

正因為有了一個偉大的對手像領跑者一樣，在前面一刻不停地領跑。跟跑者，和在前面的領跑者一樣，壓力也很大，分分鐘都不敢放慢前進的腳步，以至于渠道擴張得過快，都曾出現過被制假售假者利用的管理漏洞。

從色彩戰到服務戰

在廣告戰和渠道戰的間隙，雙方又在色彩和服務領域展開了又一輪的博弈。

2006底，立邦提出從“裝飾材料商”轉變為一家“提供不同生活方式”的服務商，以墻面為核心提供整體的家居裝飾解決方案，并且針對店面展示進行升級，統一形象，而且開始停播凈味全效的廣告，轉而投放“我的色彩”品牌廣告。并以行業老大和領跑者的身份，在色彩的宣傳和服務上做起了面面俱到。

此后，立邦產品的很多市場賣點開始圍繞“色彩”做起文章來，比如企業店面展示形象的變化、電視廣告內容的更改等，都沒有離開“更多色彩、更多選擇”、“隨心所欲，創造心中流行色”等色彩文化，以及“處處放光彩”的廣告、IColor的配色DIY服務等，都是盡可能地把這種多元的、個性的色彩文化概念融入到企業研發、制造、分銷、服務的全過程。此外，立邦長期堅持的色彩戰略是相當徹底地，而且體現得非常多元、充分，既有個體“家庭”的色彩應用，同時也體現在“城市色彩”的研究與推廣上。比如舉辦一百多場“城市色彩研討會”，從“城市、建筑與涂料色彩”、“色彩飛揚的城市”、“讓城市與色彩互動”等主題展開。如2008年，立邦又舉辦了以“中國本色”為主題的一系列活動，融入了中國傳統文化。而2008年底開始的“為愛上色”公益活動，為全國100所希望小學的外墻進行涂刷，讓這些學校的外墻整潔如新并呈現出美麗的色彩和圖案，也未離開色彩這個主題。