湖北某地一家涂料超市出售各品牌產品

       2017年對涂料行業來說，注定又是困難重重、危機四伏的一年。這一年來，受國內宏觀經濟低迷和國家環保政策、原材料上漲等諸多因素疊加效應的影響，涂料市場的經銷環境不斷惡化。記者本次走訪湖北省市場了解到，相比往年，大部分經銷商的銷量同比大幅降低，且市場普遍面臨著大宗產品產能過剩和同質化問題。比如近幾年在湖北市場上，晨陽水漆、水性科天的成功，讓無數涂料人似乎看到了一條通向勝利的奇妙捷徑，于是乎，各大涂料企業和經銷商紛紛出手，一時間追隨者、跟風者、山寨者和挑戰者輪番登場，演繹了一曲有濃郁中國特色的“水性涂料發展曲”。

       然而自主創新能力的薄弱，產品同質化的嚴重等，導致涂料市場即便實現了水性涂料唱主角，也仍然是深陷在低水平的營銷競爭中不可自拔。再加上如今消費者的日趨精明和理性，令經銷商的促銷、營銷效果越來越弱，經銷商本就微薄的利潤空間被不斷壓縮。縱觀整個涂料行業，現下最重要的經營理念是走產品差異化道路，并延伸服務，把傳統涂料從純制造業向制造服務業轉變，用服務創造效益。但這種模式顯然并沒有在湖北涂料市場上形成認知，這里的大多數經銷商還是停留在賣產品、賺差價的經營模式上。

        “轉型！轉型！轉型！涂料行業轉型迫在眉睫，不得不轉。”這是近幾年來無論企業還是經銷商都說的最多的是一句話。如今已演變成在業內如果不談“轉型”，似乎都不好意思和別人打招呼的地步。其實從形勢上來說，國內涂料行業所發生的翻天覆地的變化，的確在倒逼著涂料行業轉型，但行業轉型，促使企業做強做大的關鍵卻是——要把那些“拐角”處的石頭搬走——即只有除去了阻礙涂料轉型的障礙，才能讓經銷商做強做大。

       而在這個過程中，行業應該認識到的是，多年的粗放發展模式，使涂料行業積攢了諸多沉疴與病灶，一旦市場環境出現異常，各種危機病癥就會集中爆發。正所謂“病來如山倒、病去如抽絲”，因此，令涂料企業和經銷商措手不及，身陷困境，也是必然的。就湖北市場來說，現如今在一線品牌的攻勢下，原本依靠價格優勢求生存，主要戰線在湖北二三線城市的小品牌的優勢已大大弱化甚至喪失了。并且由于缺乏足夠的品牌影響力以及有競爭力的特色產品，這些品牌即使是使出渾身解數，對銷售增長的拉動力也非常有限。

       本來這是市場演變的自然規律，在此市場轉變期，無論是鞏固現在的模式以維持生存，還是轉型以求突破，都要遵照徐徐漸進的法則，一步步實現改變。可吊詭的是，一些經銷商隨隨便便聽過幾個所謂“營銷大神”的演講，就急功近利地覺得轉型指日可待；再經過一輪又一輪“營銷大神”的打雞血、畫大餅，就不計后果地轉型投入，最后血本無歸。

       于是好好的轉型變成了，三五個人，順勢而為，加上點運氣，做成了一件成功的事，就把這三五人做成的項目肆意吹捧，他們的項目成為轉型升級的典范，這幾個人也成了“大神”。一些經銷商，聽過大神的“泣血”分享之后，一會兒推這個項目，一會兒推那個項目，各種發散、各種頭腦風暴，結果哪個項目也沒有結果，倒是經銷商自己掉“溝里”了。

       也因此，記者在湖北市場上看到了兩個轉型的極端，一個就是上面所說的急功近利瞎轉型，一個就是嘴上說要轉型，而在做法上根本沒動靜，這類經銷商認為：“就算當前的環境再惡劣，也不至于讓自己一夜之間關門”。

       記者遇到的這兩種轉型，其實都是假轉型，對改變經銷商的處境沒有任何好處。事實上，傳統經銷商自身的內部轉型與改變，受到的阻力太多，心有余而力不足，導致轉型艱難是可以理解的，畢竟任何轉變都需要時間和條件。但如果要轉型，就要做真正的轉型，做到主動競爭不避實就虛、創新而不模仿。切忌無視風險、盲目切換的亂轉型以及自欺欺人的假談“轉型”。

       隨著涂料行業的不斷發展以及市場的飽和，企業之間的競爭也隨之增加。當下白熱化的競爭環境充斥在涂料等建材行業的每一個角落，各種競爭渠道也都被經銷商們用得爛熟，比如戶外廣告、短信、微博、微信等。然而這也為價格戰提供了更為廣闊的戰場，讓這個無休止的惡性循環得到最大程度的滋養和發酵。

       但在這個品質為王的時代，消費者關注的更多的是價格以外的品牌和品質，人們對生活品質要求的提升，讓大家在墻面涂料的消費上更為個性和有追求，他們都希望能夠通過專業的團隊，為自己打造一個舒適環保的家居空間。因此，時下價格戰已經不是經銷商贏得市場的最佳方式了，只有更注重價格背后的價值，才是贏得市場口碑，打造品牌知名度和影響力的關鍵。

       在湖北市場上，大品牌霸占著市場銷量的70-80%，一些小品牌涂料經銷商為求生存，只得不斷渠道下沉、涂料下鄉，但效果并不理想。于是涂料品牌店倒閉、關門，各大建材賣場關停等情況在時刻上演，而市場寒冬的來臨以及行業洗牌的壓力，令整個涂料行業環境更加復雜。比如走訪應山、老河口兩地的市場時，當地涂料經銷商就反映，市場上除了立邦、多樂士兩個品牌外，其他品牌都是做的一團糟，記者問其原因，眾人紛紛表示走完所有的油漆涂料店就可以發現原因了。

       而當記者走完所有的油漆涂料店后發現，經營立邦的店面，無論是店面形象還是服務方面，都是其他品牌店面無法比擬的。例如立邦有專業的調色區、產品展示等；其他品牌店面則是與板材、五金、瓷磚等在一起，經營成亂七八糟的雜貨模式。這樣一來勢必會在消費者心中形成鮮明的對比。就像兩件同樣的物品，一件被放在大型超市精致典雅的專柜上，一件被放在人潮擁擠的地攤，那么專柜的價格肯定會高出地攤許多。

       由此可見，靠“大而全”多品類、多店經營占領市場的戰略方針，并不是太好的選擇。因為在多品牌、多產品經營之后，你會發現，自己的哪一個裝修產品在當地市場當中都是“小混混”，沒有一個品類能做到當地的前三名的。這樣的經營何談市場占有率？何談自身的競爭力？同時這種完全不在經銷商控制范圍之內的策略，不僅讓經銷商無法掌握話語權，而且也很難助力經銷商做大做強。所以綜合來說，現如今單品牌、多系列經營才是經銷商贏得市場的制勝法寶，也是提高自身競爭力的努力方向。

       另外，湖北的很多三、四級市場都呈現出大而散的特點。這樣的市場分布特點意味著涂料廠家對經銷商很難進行有效控制和管理。再加上三、四級市場經銷商的資金一般都非常有限，因此在面對更多的選擇以及利潤的誘惑下，經銷商們很容易“變心”。于是可以看到，品牌企業和雜牌企業在三四線市場都有各自的生存空間，經銷商也有更多的品牌選擇權。不過由于實力較弱，三、四級市場的經銷商更關注單品銷售的利潤，而且風險意識較強，不愿意占用庫存和資金過多地壓貨。枝江某建材市場的代理商就表示，現在許多經銷商都不愿多備貨，而是象征性地進幾桶裝點門面，有消費者購買了才再要求發貨，最大限度地降低風險。

       可這樣的經營發貨模式雖然規避了風險，卻也因為缺乏主動營銷的能力，讓利潤和收益大打折扣，因此在湖北市場上也有很多經營不下去被迫轉行的涂料經銷商。而這些曾經是各市各縣業內佼佼者的經銷商，之所以經營不下去，歸根結底就是專賣店長期不盈利或者虧損。比如在隨州、荊州、沙洋、仙桃、安陸多地的建材市場，即使專賣店占有有利的位置，面對當前的競爭環境和經濟形勢，也很難突破銷量的瓶頸。有些經銷商的部分店面出現了不盈利甚至連續數月虧損的情況，關閉不盈利和虧損的專賣店，也許是他們最明智的選擇。

       這樣的變遷事實上透露出了一個訊息，就是隨著大型建材賣場客流的減少和互聯網營銷的興起，傳統坐銷模式已經徹底沒落，經銷商們必須學會“走出來謀生路”。也的確有很多經銷商開始積極地尋找商機，比如荊州某進口涂料經銷商聯合其他幾家賣裝修材料產品的老板，專門與裝修公司合作，在當地的幾個小區都聯合設立樣板間，一年下來，能做到幾百萬的銷售額，遠遠高于傳統賣場專賣店的產出。所以說“動則變，變則通”，只要積極出擊，總不缺商機。