很多涂料企業將市場推廣的希望寄托在招商上，在自身沒弄明白產品是如何賣出去的情況下寄希望于一招就靈，急吼吼的寄希望于經銷商，運氣好了還可以，運氣不好則會損失慘重。那么想要成功招商需要明白什么？

        一、什么時候招商      

        隨著經銷商越來越”精”，任你說得天花亂墜，一般經銷商不會輕易相信，如何讓經銷商相信，又如何使我們自己做到心中有底，取決于廠家的樣板市場的測試與建立，一切語言都有可能是虛假的，唯有事實是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范圍內試運行，一方面檢驗產品推廣方案的可行性，以及在推廣中可能出現的問題，及時進行調整與完善，另一方面建成一個樣板市場，讓經銷商眼見為實，只要你樣板市場成功，沒有一個人會拒絕賺錢的，同時也是涂料企業本身積累市場經驗，并指導經銷商成功地開拓市場的一個捷徑。如果樣板市場不成功，損失也會在最低限度內。所以，在自己還沒有對產品的推廣了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否則，敗多勝少。            

        二、在什么范圍內招商       

        在什么范圍內招商取決于涂料企業要清醒地認識自己的內部資源，而不是空有一腔豪情萬丈。誰都想擴大自己的銷售區域，最好能招商招到全國才好。在我所了解的招商廣告中，眾多涂料企業沒有區域限制，這種大面積撒網的做法一般都會帶來這樣的后果：即有的區域成交多，有的區域成交少，形成了大片”雞肋市場”，投入吧不值得，不投入又非�？上В�最后的結果往往是不投入市場支持，導致市場枯死一大片，而市場一旦做爛，以后要想卷土重來，將付出極其高昂的代價。      
        三、 招什么級別的經銷商       

        就中國市場的地域環境來說，涂料市場區域特征相差大，招商工作中，經銷商級別的確定如果沒有標準就無法有效實施，必須根據市場特征、產品屬性的不同，進行不同級別不同結構的招商工作。根據市場特性靈活處理招商級別，而不能以一個級別的招商模式套用所有市場。對于容量大的市場要切割，避免滲透不力，對于容量小的市場要打包，避免經銷商利潤總量太小而失去積極性。     

        四、在什么距離上招商       

        很多人可能對這樣一種說法不能理解，在媒介資訊如此發達的今天，招商還需要什么距離，但在我們的實踐中發現，距離，對招商是否成功，有著很大的影響。從經銷商心理的角度，首先對產品能否做成功抱有猶疑心態，如果我們在招商時與經銷商隔得太遠，則成功率就會大大降低。所以，在進行招商時，要很好地把握經銷商的心理距離，恰當地劃分區域進行設點招商，雖然費用會略高一些，但會比遠遠地坐在公司里進行招商的效果要好得多。      

        五、在什么媒體上招商       

        從常理上來講，專業性媒體的招商效果要遠遠大于一般性媒體，但事實上并非如此，在我們的實際操作過程中，有一種讓人沮喪的現象，即生意做得好的經銷商一般不看專業性媒體，而生意做得一般或根本不會做生意的經銷商反而專業性媒體看得多（指一般現象，非絕對現象）。在選擇報紙、廣告等媒體時，保存期短，遠遠比不上專業性行業網站時效長。

        六、采用何種進度模式招商     

        招商進度模式一般有三種：       

        A、 高臺點火式：即涂料企業首先在強勢媒體投入產品廣告，在強勢廣告的帶動下，展開招商活動，這種招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全國性的銷售網絡。   

        B、革命火種式：即涂料企業先期在很小的范圍內精耕細作，將小市場做深做透后，利用成功市場的示范效應，逐漸向其它市場擴散招商，漸漸擴大招商規模，將市場做大。這種策略的好處在于投入小風險低，適合小型的涂料企業采用。不足之處在于對產品力的要求特別高，速度慢，要有足夠的耐心與信心，且產品力要確實出眾，能迅速形成口碑，方能采用這種招商推廣模式。

        C、八鍋七蓋式：這種招商模式是我們在實踐操作中常用的一種模式。介于A、B兩種模式之間，既不象高臺點火式門檻高、浪費巨大，又不象革命火種式速度慢，成功率低。但這種模式的操作技巧要求非常高，往往一個環節做不好，就會影響全局。八鍋七蓋，顧名思議就是八個鍋卻只有七個蓋子，其招商模式在于所選定的區域市場較大，一般以一至三個省級市場為一個單元進行滾動式招商，以省級市場招商招來的資金投放到強勢媒體進行高臺點火，從而促進招商推廣的速度，強化成功率。其好處在于風險小、速度快，不足之處是對操作技巧和招商隊伍的要求高，因為始終是在用經銷商的資金進行市場推廣，要求每一個環節都恰到好處，以求在市場推廣初期達到迅速壯大自已的目的，進入良性的市場推廣軌道。      
        招商是涂料企業市場推廣過程中一個不可缺少的環節，一般的涂料企業在招商推廣中易犯的錯誤就是將之視為一個獨立的環節，不考慮招商必須承前與啟后的特征，急急地想著圈錢，而招商的關鍵就是首先別總想著自已如何圈錢，而是必須想好了如何讓別人賺錢，憑什么能讓別人賺錢，理由是否實在、充分，只要把握住了這個關鍵，再理清什么時候招商、在什么范圍內招商、招什么級別的經銷商、在什么距離上招商、在什么媒體上招商、采用何種進度模式招商這幾條線，財源就會滾滾而來。