中國新型涂料網訊：
       本文旨在分析傳統大型企業在藝術涂料項目的思路，傳統大型企業是指例如外資品牌如立邦、阿克蘇、宣威、威士伯、PPG等，民族品牌如嘉寶莉、巴德士、美涂士、三棵樹、展辰、紫荊花、中漆等等幾十個家，在過去近20年中通過傳統乳膠漆、木器漆等產品形成了第一代銷量超過10億的涂料企業，他們具有品牌知名度高、網點夠多、渠道管理功力深厚、產能很高、資本框架有一定規模等特征，然而產品更新動力不足、市場轉型動力不足、管理沉疴越來越重是這些企業共有的問題（點名不代表針對，恰恰相反筆者很敬佩這些企業）。隨著藝術涂料市場升溫，越來越多的傳統大型企業開始介入，通過國外引進、自主研發、OEM合作等不同的方式，在傳統涂料專賣店里已經大量開設了藝術涂料的專區，甚至有些單獨投資開設藝術涂料專賣店，說明了藝術涂料的市場需求正在成為新一輪的利潤增長點。
       傳統大型企業推動藝術涂料，是狼群來了還好，大家跟著正規軍搞點肉吃。如果還是羊群，本來羊就多，盲目加進來，市場就更加一臉懵逼和混亂，結果大家草都沒得吃！所以先別著急，咱先搞懂這幾個問題再聊，要不都是閑扯得淡疼。
       一、藝術涂料會成為主流產品嗎？
       藝術涂料進入中國市場10多年時間，緣何近年開始興起呢？
       消費者對裝修品質的要求提高
       近年來，隨著人們經濟水平的不斷提高，“高端、個性化”逐漸成為涂料消費的主流。對于涂料的品質及裝飾效果、對品牌的認知和要求也將越來越高。而藝術涂料則很好地滿足了消費者的個性化、高品質的裝修需求。藝術涂料可以通過各類特殊工具，配合不同的色彩和涂裝工藝，使墻面產生各種藝術效果。所以，藝術涂料賣的不僅是產品，更重要的是裝飾效果。        傳統市場利潤空間受壓縮
       眾所周知，2016年的涂料生意有點冷酷，受諸多不利因素影響，不少企業感受到了前所未有的銷售壓力，規模企業也多是持平或僅僅實現微增長。個別廠家甚至出現了銷量和利潤的雙重下滑。究其原因，一是中國經濟進入新常態，過去隨便做什么都賺錢的時代已經一去不復返；二是人力、材料、運輸等成本不斷上漲，進一步壓縮了產品的利潤空間；三傳統市場的利潤空間受到壓縮，尋求新的出路勢成必然。
       藝術涂料成廠商賺錢的又一個“風口”
       隨著傳統涂料市場進入“微利”時代，為尋求新的利潤增長點，涂料廠商不得在轉型中尋求新的賣點，藝術涂料因此成為了涂料廠商賺錢的下一個“風口”。在中國，藝術涂料的價格在200 -800元/平方米不等，利潤是普通涂料的好幾倍。越來越多的消費者選擇用藝術涂料裝點墻面，不是因為價格顯得尊貴，更重要的是體現在色彩的多樣搭配、新穎的裝飾風格及不同尋常的裝飾效果等方面。
       涂料廠商需要新的銷售增長點
       中國涂料市場已經飽和，內生增長的空間有限，未來市場的主要增長不再依賴于擴張滲透，也不再是依靠傳統涂料市場來挖掘利潤增長點，而是通過產品結構調整、產品質量升級以及消費者趨優消費達成。藝術涂料成為了涂料廠商謀求新銷售增長點的重要武器。
       差異化競爭開創新的格局
       當前，中國消費者碎片化趨勢越來越明顯，競爭越來越細分，品類競爭時代已然來臨。按照里斯與特勞特的說法，當你無法在某個老品類市場中以“第一”的身份進入潛在顧客的心智，就應選擇重新開創一個新品類，進而在這個新品類中卡住自己的“第一”位置。比如匯龍，在家具漆市場無法占據“第一”，卻正在占據“木門漆”的“頭把交椅”；在建筑涂料領域，與兩大外資品牌相比，久諾不過是個“雛兒”，卻在“真石漆”領域開拓得紅紅火火；在汽車漆領域，維新無法與PPG、關西等抗衡，但在大客車漆領域，卻有著明顯的優勢；在工業涂料中，維凱集團鮮為人知，但它卻成為了“煙草、醫藥包裝涂料”領域的“隱形冠軍”。涂料企業要走向更遠的市場，都應有自己的定位、特色和風格，實現差異化競爭，而藝術涂料正符合這一要求。
       從賣產品轉變為服務
       二手房翻新的需求在逐漸在擴大，但刷新服務不能僅限于平涂乳膠漆，否則對于大部分有翻新需求的消費者來說，并沒有得到顯著的裝飾提升。雖然大部分涂料廠商都了解，二次翻新的服務需求遠大于產品需求，但如果沒有好產品，同樣無法提供更好的服務，而藝術涂料相比傳統涂料的裝飾效果提升，以及對服務更大的依賴，使其成為了二手房翻新市場上最需要的產品與服務。
       藝術涂料的市場空間巨大，發展前景廣闊。幾乎傳統墻面裝飾材料的任何一種材料，都可以在藝術涂料中找到優異的替代品。從市場需求來看，涂料在人們日常生活中被廣泛運用，歐洲發達國家人均涂料消費量為25升/人，其中藝術涂料占半數以上，而中國目前的人均涂料消費量約12升/人，其中的藝術涂料僅有1升/人，從這一需求差異來看，中國的藝術涂料還是一個新興市場，未來的發展潛力巨大。

       二、傳統大型企業推動藝術涂料的痛點在哪里？
       傳統知名品牌延伸藝術涂料，如立邦、ICI、嘉寶莉、巴德士、展辰、美涂士、三棵樹、華隆、千色花、阿里大師等都屬此類。這些企業有藝術涂料產品，但在家裝漆或家具漆等民用涂料領域本身具有較高的成就，傳統的乳膠漆、木器裝修漆或家具漆占了其銷售額中相當大的比重，藝術涂料只是其整體銷售額中的一部分，銷售額從幾百萬元到幾千萬不等。以領軍企業嘉寶莉為例，現年銷售額超過30億元，其中藝術涂料市場銷售額約3000萬元，仍有很大發展空間。規模企業推動藝術涂料品牌的特點是企業實力雄厚，有成熟的網點和管理模式，只要思路對上量相對較快，缺點是企業的精力會分散到其它項目上，很難在一個單項上全力以赴。

       傳統大型企業在推動藝術涂料項目時，主要問題是卡在專業系統的建立上。比如先問問，你沒有標準化色卡（色板），沒有標準化色卡，業務員怎么推，商家怎么賣給用戶。有了色卡，那你是不是就必須有標準化的調色配方，標準化的調色配方數據庫是不是得建立，時間上就出現問題了。好吧，就算你有了標準化配方，你是不是要有穩定的基料（base），目前的狀況是很多企業基料（base）不固定、品種過多（包括一些從國外進口的），有時一個系列需要十幾個基料（base），不把你搞死不罷休的節奏啊。這就導致了多色效果下材料很復雜，很不穩定，施工工藝很復雜，敢問你還怎么把市場往前推？同時這樣的產品體系會導致庫存很大，要的貨沒有，賣不動的貨一大堆，經銷商面對這個頭不頭大？所以目前的藝術涂料的生意都是小型專業的公司在做，他們可以小批量靈活生產、配色，服務也及時，因為他們專做這個，可以全身心投入。
       經銷商要賣好藝術涂料，施工力量顯然要擺在重要位置。那好，你的培訓怎么下沉，怎么落地，才能滿足經銷商快速推廣和收益的目的？產品工序過于復雜，缺乏標準化產品、顏色、工藝，沒有執行的標準，隨意性很大，今天和明天的東西不一樣，這個工人和那個工人做的東西不一樣，出來的東西永遠不一樣，那你怎么辦？嗯，你說了我可以培訓啊，我一年都開好多場培訓會。但是你的培訓無法模塊化、標準化，結果學員培訓完回到當地，一碰上大面積施工，又一臉懵逼。在落地和執行上碰了一鼻子灰的人也許馬上就有同感，還沒碰灰的童鞋們也請注意，產品和工藝無法下沉的藝術涂料很燙手，千萬，別碰！
       施工痛點總結
       藝術涂料與傳統涂料相比：        三、藝術涂料是什么？從英文單詞上可以分2個大類。
       （本文中所提藝術涂料是指水性乳液系統的產品，油性產品不包括在內）
       1、Artist Paint，這類產品我們稱為文化派藝術涂料，例如仿石頭、仿鐵銹、仿做舊、仿金屬、仿線條、仿樹皮、手繪畫等等，往往以集中表達某一種文化種群為主題（如歐式、法式、中式、混搭等等），通過涂料效果高度仿真天然物件或某種材料，來體現用戶需要的文化氛圍。這一類涂料特點是種群文化氛圍極濃，但施工工藝要求非常高，導致涂裝成本較高。它需要有大師級別的手藝，從業者需要極高的藝術修養和多年磨煉而出的匠心，不是通過幾天簡單培訓就能達到這樣的水準。這就注定了在目前的狀況下，這一類產品的普及性比較低，施工面積不能很大，屬于少數派產品。因此我們討論更多的是后者：裝飾派藝術涂料。        2、Decorative Paint，這類產品我們稱為裝飾派藝術
       涂料。這類產品搶占的是墻紙、石材、單色平涂乳膠漆等市場，具備很好的裝飾性和高性能，達到基料標準化、成品標準化、施工工藝標準化、配色系統（如色卡、配方等）標準化等要求，通過簡單培訓即可上手，適用于大面積施工的這一套體系，就最符合規模企業上馬藝術涂料項目，進行網點普及化推廣的要求。簡單來說，就是能讓你把藝術涂料當做傳統乳膠漆一樣賣的體系。

       四、藝術涂料的未來分工
       藝術涂料的未來一定是在市場分工上找準定位中生存，在定位上，筆者提供2種分工模式以供參考：
       一個是市場分工：
       文化派藝術涂料，主要滿足客戶尊貴的私人訂制體驗需求。適合那些一輩子專注高端個性化定制涂裝的中小型公司、工作室、個人等經營，他們往往具備高超藝術設計及自主施工能力，專業為傾心于營造種群文化氛圍的用戶服務，或者我們稱他們為藝術涂料工匠。他們的銷售渠道數量小而單一，通常來自于高端設計圈和朋友圈的推薦，例如高端別墅、會所、商業場所等是他們的主要顧客，他們不太講究品牌的推廣性，實際上他們賣得既不是產品，也不是品牌，更多的是一種手藝，一種對藝術的理解。

       裝飾派藝術涂料，主要滿足廣大吃瓜群眾的個性化墻面裝飾需求。適合那些綜合型的涂料品牌以及專業的藝術涂料品牌，通過大量的經銷商、裝飾公司、房地產項目等進行推廣，他們具備較強的品牌基礎和渠道管理能力，通過藝術涂料標準化系統建設，有資金有能力滿足多種不同客戶需求，他們也是可以把藝術涂料普及化，可以把藝術涂料當乳膠漆賣的群體。
       另外一個是生產分工：
       專業藝術涂料生產企業。國外的專業藝術涂料品牌如瓦帕茵特等，國內的專業生產廠家如好樂涂等，都是專注于藝術涂料的材料、色彩、工藝方面的研究，國內外的區別在于國外企業發展更早，技術沉淀更深厚、系統更完善、更穩定。國內專業品牌的優勢在于成本更低，機制更靈活。雖然國內企業未必愛聽，但事實上的確如此。咱們不盲目崇外，但也不能閉門造車，自說自話，那樣中國的藝術涂料是發展不了的。

       傳統規模型涂料企業。在常規涂料上還是實現自產，但藝術涂料則需要向國內外的專業涂料生產企業伸出橄欖枝，謀求多種合作模式，其中最簡單的一種就是OEM，一個成熟的專業的O伙伴，能讓你在O的過程中快速學習和完善系統建設，也不耽誤快速在市場落地。嘉寶莉和瓦帕茵特的合作就是經典案例，嘉寶莉藝術涂料的高速發展離不開瓦帕提供的產品系統和培訓機制，據說有部分規模企業也正謀求與瓦帕的合作，這也是筆者樂于見到的“以合作共贏為導向”的市場行為。一旦時機成熟，才能實現藝術涂料自產化。有一些規模企業一開始就投資自產，也不是不行，前提是時間大媽必須停下等你，資金大爺也必須一直支持你，讓你有時間、有資金進行藝術涂料產品的系統研究。多說一句，在外面找個工程師，或者買個配方就開始自己生產，到頭來把你滅了的，不是競爭對手，而是你自己。

       可以預見的是，將來的裝飾派藝術涂料會在市場上大行其道，這時候各大型企業之間，比拼的不是產品（今天你有的，明天別人也會有，別指望一個花色或一個品種能通吃天下），比拼的一定是品牌、渠道和服務。明天的裝飾派藝術涂料，就像昨天的乳膠漆，你和立邦比拼的是產品么？靠特色小品類生存，那是小企業才能做的事，老板一句話就能給船掉頭，大型企業不行，必須是品牌、渠道和服務。

       五、以瓦帕茵特為例，傳統大型企業如何OEM才能真正跑進藝術涂料市場核心？
       為何以瓦帕為例呢？因為它的標準系統夠成熟，而且成本完全能滿足企業利潤需求，同時對中國市場理解夠深，與大型涂料企業有合作經驗。欲進入藝術涂料市場的核心，以下這些內容一定能幫上忙：

       瓦帕提供標準化產品。基料（base）簡單化，做到N多個品種只用一個基料，大大降低庫存浪費。有成熟色卡和穩定配方，做到配色體系豐富、完整、純正、穩定，配色工具完善，一站式解決企業產品標準難、推廣難、配色服務難等問題，大大提高了品牌推廣、溝通的效率。        瓦帕提供產品和工藝標準化、簡易化。瓦帕對產品進行了極其獨到的產品分類，每一個產品系列做到主題表達清晰、色彩組合豐富，告別以往很多企業老板都很混亂的產品分類問題，從此知道企業需要什么，以及怎么推廣。施工工藝標準化簡單化，筆者親身體驗過，雖非技術人員出身，但半個小時學會做3種原本很復雜的效果，并得到師傅認可。著得益于產品、工藝的標準化和簡易化。
       瓦帕提供培訓模塊標準化。瓦帕有著完善的培訓工具和師資力量，能快速植入企業培訓體系，加上簡易化產品和工藝導入，從而把培訓落地難、執行偏差大的問題一一解決。        瓦帕提供OEM品質與服務保障。瓦帕在中國提供意大利原產中國分裝供貨模式，均以瓦帕原廠質量體系為保障前提，OEM最大的優勢實際上就是享受對方成熟產品體系，產品研發、集中采購、自動化制備帶來的好處。
       可以說，瓦帕開啟了藝術涂料傻瓜式操作時代，傳統知名品牌只要“拎著”瓦帕體系，就能快速形成藝術涂料銷售體系，快速下沉市場，才能享受到藝術涂料市場帶來的“紅利”。啥叫藝術涂料市場核心？能快速把好東西賣給消費者，上手快，見量快，這就是市場核心！
       傳統規模企業擁有品牌優勢、經銷商優勢、團隊優勢、市場管理優勢，這是現有專業藝術涂料品牌遠遠不能相比的，這就注定了規模企業一旦介入藝術涂料，通過品牌延伸，一方面對原有渠道網點進行升級改造，改造成傳統涂料和藝術涂料結合起來的展廳，一方面通過原有培訓體系，植入藝術涂料培訓內容，快速實現施工簡易化、自主化，那么企業的藝術涂料銷量才能快速上一個規模。由此可見，那時中國的藝術涂料消費將會跨入一個快速發展時期，大盤子撐起來了，之前辛苦摸索的專業品牌也會通過掠奪市場大肉而受益匪淺。但前提是，這些傳統大型企業對藝術涂料有了深刻理解，并樹立起正確觀念，最后快速準確地切入市場！