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作為江蘇省的支柱產業，涂料行業在當地的經濟發展中一直處于非常重要的地位。然而，去年以來，受世界經濟復蘇乏力、國內經濟增長放緩等因素的影響，國內涂料市場需求低迷，2012年全國涂料行業整體生產經營都面臨著很大困難。但江蘇一些涂料企業在低迷的市場中卻異軍突起，取得不俗成績。他們是如何突圍的呢?

“盡管去年涂料市場低迷，但我們的經營績效顯著。2012年，我們的石蠟銷售量同比增加近300%;各系列的特種溶劑油、鋁箔軋制液等差異化產品也取得了較好的經濟效益。”江蘇淮安清江石化技術運行部部長周建這樣表示。據他介紹，作為一家以特種油生產為主打產品的企業，清江石化裝置規模較小，但公司的裝置靈活性卻非常大，能開能停。因此，清江石化去年的生產經營提出了以銷定產、以效定產、以產促銷、效益優先的方針，靈活組織裝置運行，合理安排加工負荷，優化原油庫存，突出抓好產成品低庫存運作。

“我們一套裝置可以生產很多產品，根據季節變化、市場需求、銷售情況、產品庫存情況，我們靈活組織生產。比如煤油庫存高、市場銷售情況不好時，我們就停產煤油，增產蠟油和鋁箔軋制油;夏季的時候，用于殺蟲劑的煤油需求量大，我們就增產煤油。”周建說，公司按照以銷定產、以效定產的方針，多產經濟高附加值產品。公司還充分發揮價格杠桿的調節作用，合理把握銷售節奏，穩步推價推量，產品銷售均價同比上升了44元。

清江石化是江蘇中小涂料企業貼近市場靈活突圍的縮影，而大型涂料企業卻在市場服務上做足文章，謀求出路。

防老劑是南化公司的一大產品，該公司防老劑TMQ裝置產能約占全國總產能的1/5。然而，一只輪胎生產原料中防老劑的用量僅占1%～1.5%，相當于炒菜用的味精。但就是這一點“味精”，南化公司通過強化市場服務，年度銷量卻占了國內市場份額的1/3;2012年11月，該公司防老劑TMQ產品銷量達到2980噸，更是創下月度銷量最高紀錄。

“國內生產防老劑的企業非常多，競爭很激烈，完全是買方市場。但作為大企業，我們不僅品牌信譽好，質量品質高，而且我們銷售服務非常細致、周到。”該公司銷售公司負責人道出了他們成功的秘決。他說，由于下游用戶貯存、外貿、生產等不同需求，公司現有客戶大多對防老劑產品的包裝、嘜頭、指標等有不同的要求，僅單包凈重量就有十幾種不同規格，除紙塑復合袋包裝外，一些客戶還有鐵桶裝、紙箱裝、坦克罐裝、編織大包裝、托盤定位等包裝需求。

據了解，南化公司根據每個客戶的需求量身定做產品，努力做到讓每名用戶都滿意舒心。隨著許多新技術的研發運用，一些輪胎企業將防老劑產品能否滿足其個性化指標要求作為合作的前提條件，國標規定防老劑RD的質量檢測指標是4個，而世界著名輪胎企業常常提出10個以上的檢測指標。為此，南化公司通過技術研發、工藝優化、產品改良等措施，巧妙地處理好特殊指標與通用指標的關系，通過滿足特殊需求，加強了與國際輪胎巨頭、高端客戶的合作。同時，公司供銷部銷售人員主動上門與客戶溝通，掌握輪胎企業的開工狀況、原料庫存，及時反饋市場信息，將客戶訂單特殊要求向生產部門傳遞，并銜接好生產交庫與及時發運。

作為長三角地區著名的涂料生產企業，為了滿足市場需求，江蘇長江涂料公司在綠色、環保的高端產品上下功夫。據公司總經理張衛中介紹，為了研發更多低碳環保、技術領先的油漆涂料，該公司不惜重金引進了電感耦合等離子光譜儀等先進儀器。公司還利用大涂料PTA下腳料代替苯酐，以可再生資源植物油下腳料制成的油酸作為樹脂原料，實現了產業鏈延伸和資源的循環使用。公司還加大了水性木器漆、水性工業漆、水性醇酸樹脂類等環境友好型產品的開發生產。這些科技涂料、高端涂料、綠色涂料，以其高性能、高施工性，得到了市場更多的青睞。

日前，長江漆料公司的真石漆成功競標常州某新建大型樓盤等諸多重點工程，使得公司內外墻建筑涂料產量迭創月度歷史新高，2012年11月份產量是平時的三倍之多。

“下一步，長江涂料將堅持創新驅動發展，以低VOC的水性工業漆、粉末涂料、風電涂料為主攻方向，力爭‘十二五’末，低碳、高性能產品占比超過30%，高新技術產品占75%以上。”張衛中說。