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要招商,更要“養商”!

放大字體  縮小字體 http://www.ypffw.cn  發布日期:2015-05-29  來源:九正建材網  瀏覽次數:277
中國新型涂料網訊:
如何招商?
       “招商”一直以來都是建材家居行業熱炒不斷的話題。尤其是最近兩年,各大建材企業招商腳步在不斷的加快。他們絞盡腦汁花大力度招商,有的每年花費巨資參加各種展會進行招商布局;有的大玩人海戰術,建立龐大的招商團隊通過掃街形式發展經銷商;有的利用網絡大做招商廣告,吸引客戶留下資料后續跟進招商或等著客戶主動聯系;還有的利用第三方專業招商機構進行合作招商……總之,能用的方式幾乎都用上了,再加上各種高提成的激勵手段,收獲也頗豐。
招商是結束了,養商呢?
        根據對建材家居行業的市場調查顯示,大部分企業招商工作告一段落,養商工作卻做得不盡人意。眾多企業的做法是:客戶簽約——店面裝修——上樣——開業,認為這樣的工作做完了渠道就建立起來了,沒有培訓、沒有扶持、沒有重點跟進,幾乎完全讓經銷商自生自滅。一年下來新進的經銷商步履維艱,有的大呼上當受騙,有的堅持不下去關門大吉,再找其他品牌代理,一個新的輪回又開始了。在這樣的情況下,能存活并且發展好的寥寥無幾。
       要知道當一個市場沒有做起來,老的經銷商因為各種原因死掉后,你再想從這個區域招商難度就大了。因為就當地市場而言,你已經被列入了黑名單,說白了就是名聲已經臭了,行業內都知道某某品牌沒有做起來,那下次誰還敢再做?建材家居行業這個說大不大說小不小,很多都是業內人做的,熟人很多,一次做不好,再想起步很困難。如果您還沒有以上的情況,那么“養商”就是您招商后最重要的任務!
如何養商?
        養商要做到保姆式,扶上馬送一程。這個道理就像“生孩子不難,養孩子難”一樣的,既然已經把孩子生下來了,就有義務也有責任把孩子養好,直到成人,否則前面所有的事故和責任就是你這個法定監護人必須要承擔。對于新進經銷商,企業必須做到“保姆式服務,扶上馬送一程”,使之獨立存活,該企業承擔的決不能推脫,否則夭折了也無人可怪。
其實,養商之道在于堅持!
       行業內有很多的“養商法則”,比如:不斷探索合適的盈利模式,做到心中有數;店面選址要規劃,裝修設計幫扶好;對經銷商店鋪人員進行培訓,建立經銷商店面管理制度;幫助嘗試營業,度過出生期。
        其實,這些都是在經銷商加盟前后所做的具體工作,對于企業而言這僅是剛剛開始,因為經銷商還沒有為企業創造效益,還沒有真正成長。養商在于堅持,在于不斷的培訓、引導、交流,對于企業要有一套明確的經銷商盈利模式,要有自己的企業營銷之道,因此對于他的大多數經銷商來說只需要執行、跟隨,就可以發展賺錢,這時候整個渠道才能快速發展,當企業能真正做到這一點,自己出去招商似乎就沒有存在的必要了,因為更多的潛在經銷商會主動找上門來,市場的主動權完全掌握在企業的手中。
 
 
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