競爭激烈的涂料市場，每個企業都在極力擴張自己的市場份額，而這離不開經銷商的參與，因此，招商工作總是被放在涂料企業各項工作的首要位置。具有超強競爭力的經銷商對企業的發展有著極大的促進作用，而這也是涂料企業最想要的合作伙伴。涂料企業在招商過程要注意對自身賣點進行提煉，這樣才能在經銷商的“爭奪戰”中具備更多優勢。

        第一步：分析競爭對手優劣 找準突破口

        市場運作中的招商賣點決不能孤芳自賞、必須與競爭對手形成參照和差異。在此之前，我們還要認清自己的競爭對手是誰，同行不等于競爭對手，只有那些與自己的定位和目標市場較吻合的才是競爭對手。當與競爭品牌放在一起，你一定要有自己的獨特優勢，這里不太建議中小企業走跟隨策略，一定要有自己的獨特主張。想別人沒有想過的，說別人沒有說過的，做別人沒有做過的，這就是所謂的“除法”，也是“差異化”。

        第二步：尋找產品市場發光點

        很多涂料企業的老板都是銷售或者生產本行出身，在涂料企業建立之初都會為自己的產品開發和設計出很多優勢。當你問及企業的產品賣點時他們會列出超過十條，所以基本每個企業都有很多的產品賣點。但是，實際上賣點太多就等于沒有賣點，因為賣點多了不利于傳播，不利于培養自己的核心競爭力，不利于精準的市場對接。對于更多的企業來說，提煉產品賣點需要做減法，在所有賣點中尋找出一個最能夠打動市場的點。

        第三步：從消費層面發現客戶隱性需求

        涂料企業招商賣點的提煉同樣離不開市場和消費者的選擇，所以也可以從涂料消費者和用戶層進行賣點提煉。從消費層面重在發現客戶的隱性需求，當終端用戶的消費需求尋找到位，且切合企業自身的優勢，就能夠以一擊十。這就相對于為品牌的塑造做“乘法”，每找到一個正確的點都能夠產生倍增的效益。

       第四步：多在產品服務層面下功夫

       當涂料企業在尋找招商賣點的時候，會下意識地從產品層面尋找，而忽略從服務層面尋找。經銷商也逐漸明白，要找到一個有好產品、有硬實力的廠商不難，但要找到一個有好服務、有軟實力的廠商或許就很困難。所以，在提煉招商賣點的時候，要更多地在服務賣點上做加法、下功夫。