現實的確如此，中國的老話叫‘店大欺客，客大欺店’，在這樣的經營哲學里，似乎不是你掄大棒就是我掄大棒了。

     小平說：不管白貓黑貓，逮住老鼠就是好貓。這是針對結果說的，目的性很強，在‘亮劍’年代絕對是真理，但對我們銷售職業來說，大棒和胡蘿卜都是要的，為了逮住銷售額，兩手都要有，兩手也都要硬。

     強勢品牌掄大棒似乎是天經地義，開拓了市場也傷害了很多的經銷商；而另一個方向是胡蘿卜多多給，開拓了市場也造成了‘客大欺店’之勢，品牌突圍的階段顧不了那么多，但在品牌養成階段卻成了尾大不掉的亂局，是也非也？怎么評價呢？

     評價的標準就是：大棒與胡蘿卜一個都不能少！

     什么是大棒？大棒就是我們要造就的品牌所能在市場要求的一切行為準則。簡而言之就是：企業在每個市場不同階段的必須完成之目標。

     對立邦來說，大棒就是品牌的發展和銷售額的統一，任何阻擋都要用市場行為清除掉；而對華潤來說，大棒就是廠商關系。

     什么是胡蘿卜？胡蘿卜就是為了品牌發展所能付出的代價。簡而言之就是：企業在市場投入上的階段性付出，包括資金以及其他投入。

     對所有的涂料油漆企業來說，胡蘿卜就是客情以及市場等推動和服務部門的投入。

     當我們展望新世紀的銷售職業內容時，我們發現，生意更加要求突出合作與雙贏的概念，單獨使用大棒或者胡蘿卜的方法都不能長久，而伙伴似的合作關系在務實的氣氛里誕生了。

     合作講究的是‘強強合作’，也就是把品牌和渠道的強勢之處都提煉出來作為合作的前提，這個是雙方的各自的大棒，不能亂掄各自大棒，尊重合作方的不同領域的強勢地位才可以有選擇的妥協，對于需要投入的胡蘿卜也才能有效地取得期望目的。

     為什么談階段論？正是因為大家都處于不同的發展階段，不能好高騖遠才由此提醒，正視自己所處的階段以及和對手的差距，制訂合理可操作的計劃才能最終實現追趕的結果。

     常常是很多人和經銷商店并不正視階段不同帶來的差異，而是盲目的比拼，比方說你品牌的市場正處于價格混亂沖貨頗多的階段，堅持去學習大寶的油漆工做法能有效果嗎？再比方說你的商店經營意識還處于批發店的概念中，能逼著他學習立邦零售店的模式去零售嗎？肯定是做不到，營業人員都接受不了，沒有階段論的意識是盲目的，硬件上模仿可以很快的，而軟件上的東西需要一個培養運營實踐的過程，我們看到很多品牌的包裝以及店面VI設計都很漂亮，但在零售上的方法卻少的可憐，以為僅僅一個漂亮的臉蛋就可以吸引人了，這是錯誤的觀念，沒有內涵和創新的軟功夫是不行的，這正是我提出階段論的重要原因。

     大棒和胡蘿卜作為階段論的工具有著比較的作用，當我們在簡單的二元銷售思維里考量問題時，我們可以暫時拋棄復雜的銷售理論，先用大棒與胡蘿卜開始一次次階段論的解讀，從而為每個不同階段的發展設置大棒與胡蘿卜的相應的分量比例。

     建筑涂料市場正在迎來一個不同尋常的變革，在這場變革里，新技術和細分化渠道有著春風化雨般的力量，對于銷售人來講，一切開始漸入佳境。