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近年以來，招商會的熱火一下子蔓延到了涂料行業，點擊搜索“涂料 招商會”關鍵詞，整版整版都是各類涂料企業所舉辦的招商會盛大召開，或者圓滿落幕的信息。作為一家有行業責任感的媒體，我們認為招商會熱鬧之中更需冷靜的思考。為此，我們特對建材行業知名營銷人、資深評論者、鼎新咨詢機構合伙人黃少東先生進行了專訪，以他的視角來解讀招商會。

1、什么叫招商會？

會議招商是目前比較流行的一種立體式招商方式，它是指企業為了快速、有效地促成客戶合作，在通過前期人員走訪和廣告招商等工作的準備工作之后，通過會議的方式聚集意向客戶或準客戶，向他們進行系統的招商推薦，最終現場促成雙方合作（客戶現場訂貨）的行為。

由于聚合了眾多的招商方式與工具，并且相對成本低、效率高，不僅是企業有效地開拓渠道的重要途徑，也是企業推銷自身形象、擴大社會影響的積極舉措，因而越來越受到重視，并且已經被成熟行業和優秀企業運用得極為熟練。

2、企業為什么熱衷于開招商會？

具體來說，會議招商有如下四個其他招商手段無法實現的優點：

一是集中（群體）性，相比一個一個的去開發，其成本要低得多，效率卻高得多。

二是全方位溝通性，可以實現企業就近與所有客戶，客戶就近與企業各個層面的人員進行溝通，這是銷售人員單個下市場開發等其他手段無法實現的，有助于客戶與企業之間相互深入了解，快速的建立互信。

三是榜樣性，具有榜樣客戶的帶頭驅動效應和客戶說服客戶的作用，能夠給客戶以緊迫感，讓他們意識到你不做，有人做，最終實現“臨門一腳”的目的。

四是融合性，招商會是一個系統手段，是一個方法體系，它能將其他所有的招商手段及工具整合起來“為我所用”，能夠將這些手段及工具的價值最終以一場會議的方式給更好的體現出來。

3、什么樣的企業適合開招商會？

會議招商這種方式的運用并不限定于怎樣的企業，什么企業都可以做，但尤其適合急需拓展渠道的新興企業，比如新成立，或者是采用新產品、新模式、新市場定位的企業。我覺得關鍵是你要能滿足所設定的來參加會議的客戶的某種利益，就是說你要有吸引客戶的地方，你要有自己的優勢或者亮點，并且這種優勢及亮點可以借助招商會這種方式進行展現。我認為這種優勢可以是產品、可以是品牌、可以是模式、可以是方法，當然也可以是思想或者情感。

4、如何避免把招商會開成忽悠會、套現會？

這里不存在避免不避免的問題，會議是你自己策劃和張羅執行的，關鍵要看你自己開招商會的初衷了。不排除有些企業開這會，就是為了在客戶面前做做秀，就是為了忽悠而做的。至于說通過招商會來套現，我認為我們未免對行業企業的實力和水平有些高估了，因為套現講究的是當時的直接利益實現，就一場招商會來說，若算其當時的直接利益，企業能打平就不得了。

類似招商會這種形式的通過會議來開發客戶的行為在行業其實已經多年歷史了，只不過最先的這些個招商會是沒有門票、現場訂貨、交定金等環節設計的。據我了解，具有訂貨行為的招商會最先是由立邦大致在2008年左右從快銷行業里引入，之后不少本土企業開始紛紛效仿，但就我所了解的情況來看，這幾年本土企業在召開類似會議時，只有一家企業曾經堅持和倡導過賣門票的成功設計，其他的或許連想都不敢想，何談圈錢套現。

5、企業召開招商會須注意哪些方面的問題？

有這么幾個關鍵點需要重視，一是會議的目標一定要明確，要具體，要量化；二是一定要有懂怎么開這類會的人來進行組織操作，人對了，事才能對，人不對，事永遠也對不了；三是要在會議的內容及形式的策劃與設計上下工夫，因為這個會不同于一般的會，它有比較直接、具體的可以量化和考核的指標；四是會前的準備至關重要，至于會議本身不過是事先充分準備下的走過場罷了，會議本身只是一種展現形式，整個招商活動的策劃與設計才是內容；五是會后的跟進要依據會議情況做特別設計與跟進實施。

如果企業本身對招商會議的認識不夠，舉辦類似會議的經驗也缺乏，一時半會在內部也找不到對的人來進行組織和操作，我覺得不妨借助外部第三方機構的力量來完成這個工作。因為前面說了，招商會不同于一般的會，它有比較直接、具體的可以量化和考核的指標，企業完全可以對過程和結果做到監控，因此企業完全可以主動的通過外包的方式來完成。

6、行業不少企業和人員似乎存在有招商會秘籍一說，對此你怎么看？

對于這個看法，我在上述第4個問題的回復里其實也有所提到，目前我們所說的招商會其實是立邦從快銷行業里引入的，我們隨處了解一下，就可知道類似這樣的會議在快銷行業里已經是極為成熟和常用的做法，根本不存在什么秘籍之說。我們之所以說它是秘籍，一是某些人故弄玄虛，希望此舉能為其他企業設置莫須有的障礙；二是表明我們這個行業的落后和部分企業的無知；三是表明行業相對封閉，學習和創新能力不足，信息不對稱。

另外，前段時間我曾發表過一題為“裝的秘籍”的評論文章，對這個問題也有分析，大家不妨去看看。這里就不再多說了，我想強調的是，每個企業都有適合自己實際情況的招商手段，也必須要找到這個適合的手段，或許這個手段不一定就是招商會議，但不管什么方法，我都認為這并非什么獨門絕技。

7、召開一場招商會，企業會投入一定的人力物力，會不會對其它方面的工作產生影響，如何處理招商會與其它營銷工作的精力、費用分配等關系？

招商會只是企業實現客戶招商的一種選擇手段，這只是客戶開發工作的一個內容而已。簡單說，從客戶合作這條線上來看，市場工作包括客戶鎖定、開發、維護、提升及美譽度建設等幾個方面，因此首先招商會應該服從整個市場工作的布局展開，其次由于招商會這項工作可以建立比較直接、具體的可以量化和考核的指標，因此具有一定的獨立性，完全可以建立獨立的預算和工作計劃。

在具體實施上，建議企業可以成立專門的招商職能部門或者項目小組，如果內部人力資源有限，借助與專業的第三方機構合作的方式來推進這個工作，也是不錯的選擇。

8、除了招商會，企業是否還可以用其他方法達成渠道拓展的目的？

客戶開發的方法很多，企業可以根據自己的實際情況來進行選擇，并且任何一個方法與其它方法之間都不是割裂的，現在我們越來越強調各種方法之間的相互組合、搭配使用。

比如實質上招商會不是一個簡單的手段，而是一個系統的手段，是一個方法體系，它綜合了人員拜訪、定點開發、廣告發布、電話溝通、客戶介紹客戶、會議溝通、公司實地考察甚至網絡推廣等方式，以及平面物料、視頻、PPT演示、會議議程、相關課程、客戶案例、促銷方案、合作政策、訂貨政策、協議以及新聞稿件、問卷等工具，使之相互聯系搭配協作，共同融入到招商會這樣的一個系統的平臺上來，各司其責各盡所能，以更好的為客戶開發工作服務。

9、為了實現品牌的提升，除了招商會，企業更應該關注什么？

對于企業的發展來說，一場成功的招商會只是實現了萬里長征第一步。前面也說了，從客戶合作這條線上來看，招商工作只是營銷工作中的一個基礎性的內容，企業進一步的發展需要展開客戶的維護和提升工作，這個比起招商工作來難度要大得多。但是客觀的說，我們不少企業過分重視招商，忽略了客戶維護和提升，或者把客戶維護和提升工作看得極為簡單，實際上這個工作比起招商工作的開展要難得多、復雜得多。

用發展的眼光來看，建議我們的這些企業不要一個勁只顧及招商，而不重視提升，這樣企業是不可能真正做大的，更別提什么品牌提升了。品牌的提升最終是要建立客戶美譽度，而招商只是初步找到合作伙伴。